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{}论售楼处营销策略培训
踩盘的潜准则分析 : .
同时也想让我的销售人员向同行学习，
所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升
华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法
来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询
问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带
着目的去收集。
所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、
产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比
竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸
如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的
决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以
不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查
看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈
既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那
就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，
也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开
和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些
不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收
集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。 : .
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9,因 点以前不要去
为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；
二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最
疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午 530：点
以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，
要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开
上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户
的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行
业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需
要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．
、假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一
个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总
是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没
了！” FBI其实搞的大家都跟是的很可悲，这样做通常伤害
最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行
的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待
客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫
妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。
、直接标明同行的身份 : .
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的
区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助
多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发
展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当
然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，
又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了
解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其
项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，
因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况
就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案
场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时
也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永
远的利益。
通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你
当成“”准客户接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售
人员把你当作““准客户接待我就不多讲了，这里主要讲一
下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般
销售人员会说：“”，这不太好说，这不方便说，那个保密
非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把
你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说
明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠
烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说， : .
我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一
次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们
要忙着卖楼，我就不信会有人整天“”陪着我！在这种情况
下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和
她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情
况。
、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要
性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方
位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记
住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的
图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能
的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以
携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；
为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全
放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱
窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要
穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去
踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩
盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我， : .
实在太难，多换位多包容，要求都能“不以物喜，不以己悲”
一定会有意想不到的回报，古人云“”要退一步海阔天空！
相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的
冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，
在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，
所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发
现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘
的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少
我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。
第二部分：售楼处销售人员的行为准则
1、销售人员的要有“善待同行的理念”
、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一
族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结
识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市
场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，
用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道
路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密
可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先
你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌
输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。
、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。 : .
专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相
了解,,进行信息交流因为来踩盘的人都是业内人士，其实一
个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售
人员,,,应该喜欢接待踩盘的才对因为你会觉得他们懂得多
问的也专业,!通常来说作为一个新能让你的能力很快的提高
手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!
、友好一些
对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好
的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一
些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行
还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就
可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解
一些基本信息，可能还不比客户问得多......
、被踩盘人员的感受和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物
的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也
要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都
能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，
势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大
家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果
这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大
家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子 : .
很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可
以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的
也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，
最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是
不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都
会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语
言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无
意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻
视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样
销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销
售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的
理念，他们也需要尊重与坦诚。
2、销售人员的接待方式方法
其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大
部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是
希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保
守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折
扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活
动等等。
第三部分：建议
1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。
该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期 : .
的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把
地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更
小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。
2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖
真实身份的马甲交流信息和思想。
使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划
分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时
更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再
为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的
新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高
度了。
以上种种潜规则是我这几年工作的一些心得，一家之言，不
登大雅之堂，拿来与诸君共勉。
:2015:20: 20 3 20 37分分时时
秒 Sep. 10, 2010 September 20203:20:37 PM15:20:37 : .
感谢阅读
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