{销售管理套表}销售业务代表必读讲义.pdf

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{}销售业务销售管理套表
代表必读讲义 : .
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方
面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消
费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透
过良好的“”售点执行来建立我们的竞争优势，进而
影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长
的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包
装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，
竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理
和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库
，使我们的产存。因此，我们一定要通过“建议订单”
品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”
亦是建议订单的基础，有助于我们提高“”建议订单
成功率。
我们将可口可乐在 100多年来的业务经营中经证实是
行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为
“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合,
分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行
政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并
为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内
分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的
12个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的
案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销
售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提
高建议订单的成功率。
“”金字塔将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个
有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！
李世贤
销售及市场
集团总经理
目录
内容页码
“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1
第一章基本知识3
一、销售业务代表的工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
4
二、关键指标（模块2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4
三、确立和达到工作目标（模块3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5
四、成功三要素（模块4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6
五、业务人员晋升进程（模块5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7
六、沟通技巧（模块11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7
七、良好的习惯（模块10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8
八、计划拜访（模块12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10 : .
第二章行政与效率12
一、如何填写业务人员周报告（模块7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨一
三
二、有效的时间管理（模块9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨一三
三、汇报竞争对手活动（模块24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨一五
第三章业务管理16
一、跟路线（模块6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17
二、销售拜访行程的管理（模块8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17
三、售点内的促销实施（模块25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨一八
四、提高现有售点的销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19
第四章建议订单20
一、建议订单操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21
二、使用客户卡（模块一三）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22
三、存货周转（模块14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22
四、开发新客户（模块一五）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24
五、提高包装铺货（模块16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25
六、提高品牌铺货（模块17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26
七、零售价的管理（模块一八）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28
八、冷饮设备的投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28
九、标准生动化（模块20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29
十、投放POP（模块21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31
倍原则）（模块十一、库存管理（）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
32
十二、利润的故事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33
十三、专业销售技巧（模块27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34
附:业务代表日/周报表(1)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨36
业务代表日/周报表(2)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨37
“金字塔”概述
“” 27 27金字塔的培训共有个模个模块，我们依据
块相互间的联系，将其划分为四部分。
售点
第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与
效率第四章：建议订单
消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系
对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点
四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产
品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂
排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有
效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如
基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。
这些都是业务代表能控制的环节。
ɨ质量 一八
ʏ重要性：质量是产品的生命 一五
ʏ能控制的方面： 一五 : .
存货周转（模块14）
ɨ铺货率 一八
ʏ重要性：让消费者随时能买到可口可乐。 一五
ʏ能控制的方面： 一五
开发新客户（模块一五）
利润的故事（模块23）
客户卡（模块一三）
ɨ合适的品牌/包装组合 一八
ʏ重要性：满足不同消费者的需求 一五
ʏ能控制的方面： 一五
包装/品牌铺货（模块16，17）
专业销售技巧（模块27）
客户卡（模块一三）
ɨ零售价格 一八
ʏ重要性：使消费者买得起我们的产品 一五
ʏ能控制的方面：零售价管理（模块一八） 一五
ɨ库存/空间 一八
ʏ重要性：使客户不断货 一五
ʏ能控制的方面： 一五
库存管理（模块22）
客户卡（模块一三）
ɨ冷饮 一八
ʏ重要性：解渴、美味、怡神 一五
ʏ能控制的方面：冷饮设备投放（模块19） 一五
ɨPOP一八陈列
ʏ重要性：刺激消费者购买 一五
ʏ能控制的方面： 一五
使用POP（模块21）
按标准做好生动化（模块20）
ɨ促销 一八
ʏ重要性：刺激消费者购买 一五
ʏ能控制的方面：做好售点的基础工作（模 一五
块14，20，19，一八，22，一五）
第一章基本知识
一、销售业务代表的工作职责（模块1）
销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及
收取货款
二、关键指标（模块2）
销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关
键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：
1、业代基本知识
ɨ要求通过业代“”入门必读第一阶段的考一八
分）。试（高于80 : .
2、行政与效率
ɨ要求通过业代“”入门必读第一阶段的考一八
分）。试（高于80
ɨ所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐 一八
期内。
ɨ每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，一八
并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理
ɨ要求通过业代“”入门必读第一阶段的考一八
试（高于80分）
ɨ每周一晨会前将周报表上交给主任。 一八
4、建议订单
ɨ要求通过业代“”入门必读第二阶段的考一八
分）。试（高于80
ɨ达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 一八
ɨ销售拜访率达到100%一八
销售拜访率=实际拜访客户数×100%
计划拜访客户数
ɨ拜访成功率达到30%以上。 一八
拜访成功率=5100%
ɨ建议订单率100%一八
建议订单率=5100%
ɨMOFF50一八表得分在分以上
三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标
1、确立工作目标
ɨ工作目标：是衡量工作业绩的标准 一八
ɨ制定工作目标的原则：制定工作目标必须 一八
符合SMART原则
ɨ工作目标举例： 一八
重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：
主任：
为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从91----9月日月
一五日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的
促销活动。具体做法是：
1、促销通知书825月日前送达客户
2、8 30 20月日前家超市内各售点全部进货并铺上货
架
3、91月日当天要将促销海报于各售点张贴
S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率
M（可衡量的:具体要求
１、铺货地点:首20家超市
２、铺货率――100％
３、销量目标：与去年同期对比提高30％ : .
４、预计20100％ 家超市铺货率达
５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000
箱上升到6800箱）
Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一
箱送一罐，可操作。
Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也
有利铺货。
Ｔ（时间限制的）：9130月日－日
2、如何达到工作目标
工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：
ɨ对目标进行分析 一八
ʏ工作目标可以分解成几个主要任务 一五
ʏ可能碰到的困难/机会 一五
ʏ有什么方法可以帮助你达成目标 一五
ʏ有哪些可利用的资源 一五
ɨ按先后顺序列出任务清单 一八
ɨ确定每一项任务：开始/完成时间 一八
ɨ制成行动计划表 一八
ɨ跟踪 一八
3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个
最佳例子。
本周主要机会下周行动计划
1．实际销量与目标销量的差异平衡差异销量下周行动
-增加拜访客户数：
-提高成功率：
-增加平均订单销量
2．MOFF总平均分：
本周：
上周：
3．MOFF本周得分比上周得分低之项目：
4．MOFF50得分低于分之项目
提高项目分之行动计划
1．计划：
完成时间：
2．计划：
完成时间：
从上述行动计划表分析：
困难与机会：实际销量与目标销量差异
帮助你达标方法：——增加拜访客户数
——提高成功率
——增加平均订单销量
发现问题的资源：MOFF总平均分：
本周
上周 : .
MOFF本周得分比上周得分低之项目：
MOFF50得分低于分之项目
任务清单：提高项目分之行动计划
计划：------（下周）
开始/完成时间：完成时间-------（下周）
四、成功三要素（模块4）
要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、
技能、态度三方面要素。
1、知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三
个方面。
ɨ产品知识：品牌/包装/保质期/基本生产流 一八
程及成分（可参阅第四章―建议订单—模块“提高包
、“提高品牌铺货”装铺货”,新员工入门培训）
ɨ业务知识：标准生动化/产品价格/建议零 一八
小组索取必备包装及建议零售价））售价（向MOFF
ɨ公司的有关程序：信用政策/现金管理/投 一八
诉处理/冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训，
销售管理指引、财务有关程序及指引）
2、技能：
ɨ建议订单：（请参阅第四章－建议订单中 一八
的12模块内容）
ɨ业务管理：（请参阅第二章－业务管理中3一八
模块的内容）
ɨ行政与效率：（请参阅第三章—行政与效 一八
率中5个模块内容）
3、态度
ɨ正确的观念： 一八
ʏ从客户和消费者角度出发 一五
ʏ通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 一五
ʏ透过高行政效率将更多时间投放在建议订 一五
单
ɨ积极的态度：工作主动性/敬业精神/自律/一八
不怕失败
我们称这积极的态度为“CANDO”
有一天我走在路上，后面几个女孩大声说我帅，
我转过身去对她们说其实我不帅，她们竟大骂我虚伪！
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营销研讨 Re:可口可乐销售代表金字塔培训教程-可
高级主管 口可乐公司可不要来找我，找我麻烦也没
钱（出处不知、忘记