医学资料 医疗器械销售流程及技巧文档演示 学习课件.ppt

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一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
或者根据你的工作力度，进行相应处理。
法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。
我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
2）具体的细节策划和协商；
医院根据当年采购计划，按照常规处理；
2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
对话一：“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。
对话一：“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。
”“真是这样吗，我看看你们的预算方案。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第二阶段拜访主任的目的：
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。
在拜访中可以预先搜集资料拜访；
3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
“请问**主任在吗？” “这位就是。
但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
科长在整个销售中占20%的作用。
” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
比如推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；
但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；
但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。
2，采购程序

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。

基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
” “我们不需要这种产品。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。
也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
4）听取其对后面工作的建议和相关领导的录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
科长在整个销售中占20%的作用。
对话一：“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。
但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
比如推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。
您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。
第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；
1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；
二、销售的基本模式：
1．步骤一：主任拜访
1．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。