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赠品促销全攻略
前言
在决胜终端的营销时代,赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。如过江之鲫的大小品牌各显神通,似天女散花的促销活动纷纷上演,逐鹿终端,竞技店铺。然而随着促销之波席卷天下的普及,新形势下的促销活动博彩出位、吸引消费者眼球比平时难上加难,加上各项费用的投入也在扎堆效应下水涨船高,使业内人士不免有江郎才尽之叹。有声有色的促销,固然不但能够获得销量的增加,而且还可可以增加消费者对品牌和店铺的认知度与美誉度,取得良好的宣传作用;但是如果设计不好,劳民伤财尚在其次,折戟沉沙拖累经营的悲剧后果有时亦在所难免,往往让人后悔莫及。
因此,回归到营销的原点,关注并研究目标消费者的购买特征,在玩转最能打动消费者的锐利武器的基础上,搞好[产品、价格、赠品、文化、情感]的系列组合,
才能让赠品促销给我们带来最大的市场和经济效益。有鉴于此,本攻略分若干篇章对整个赠品促销流程进行系统梳理,希望对营销同仁有所裨益。
赠品促销是指顾客购买商品时,以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动,其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠:一是物质实惠,一定面值的货币能换取更多的同质商品,消费者自然乐意;二是精神实惠,也就是买后的顾客心理反映,产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象,有利于加强商品的竞争力,灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。
赠品,是争取消费者购买产品,提升业绩成长的法宝,它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当,很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌,换取长远的销售业绩
但众多的促销活动都有这样的现象,赠品好赠,但赠后行销效果却不佳,其原因不外乎以下几方面:
1、很多商家的赠品及附赠广告,诉求多以奖品为中心,忽略了建立产品本身销售基础的广告表现,贪图眼前的一点利益,赠送活动最终不甚理想。
产品诉求、品牌诉求是广告的最基本目的,无论你的广告形式如何,都离不开这个最基础的问题。
2、赠送要送到消费者的心坎里去,这样的赠品才会得到消费者的认可。当你很难确定消费者要什么的时候,你把选择权交给消费者,经营者轻松,消费者也满意。不要以自己为中心去理解营销。赠品的核心是让目标顾客认为“占了便宜”,否则,与其送她(他)们毫无感觉的东西,让她(他)们拿到会有想法,赠送便失去一切意义。
3、赠品,给消费者超值感受。赠品的花费该多少合理?商品的售价能承担起此笔开销吗?你要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡,让顾客永远感觉超值。赠品如果选择得当,就会吸引眼球,促销也就事半功倍了。
所以,千万不要认为赠品就是额外送给消费者的,小小的赠品里学问大了,它包含消费者的需求,企业产品的诉求,品牌的建构方式很多要素。
那么如何设计一个好的赠品呢?
在“顾客让渡价值”理论中,促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则:保持与产品的关联性、设计程序简单化、不要夸大赠品的价值。即:“看得见,拿得到,用得好”。
(一)赠品设计的规则
1、赠品,要让人容易获得。容易获得才可以激发大家参与,促销的“势”才容易造出来,否则,赠品让人感觉与自己无缘,那你的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个人都能感到可以获得,“可遇而不可求”是赠品应该回避的。