第三房购房需求分析.ppt

房地产营销概论——购房者的需求分析
营销系
第三章购房者的需求分析
学习目标:
1、了解小区功能对购房者的影响;
2、掌握产品类型及对购房者的影响;
3、掌握环境对购房者的影响。
导入案例一
某一天,一家老年服装店里来了4个人,从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子,并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子,面色红润、气定神闲怡然自得,走在前面,后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈,很快就选中了一件较高档的上装,要老爷子试穿;可老爷子不愿意,理由是价格太高、款式太新,中年男子说反正是我们出钱,你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情,脸色也有点难看。
如果你是营业员你会如何挽留顾客
营业员见状,连忙说,老爷子你可真是好福气,儿孙如此孝顺,你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的,就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景,很快把衣服包扎好,交给了中年妇女,一家人高高兴兴地走出了店门。
年轻人说:把我们牙膏的口径增加1毫米。
这一年的公司利润超过了40%……
人们的心理错觉

1、马斯洛需求层次理论
2、购房者对环境的需求分析
楼盘的环境:
环境指的是楼盘周围的物质和非物质的生活配置。前者指如山、水、电、气、电话、电视等市政配套,公园、学校、医院、影剧院、超市、宾馆、体育场馆、集贸市场、餐馆等生活配套;后者指的是区域历史沿革、区域形态特征(商业中心、工业中心、学院社区等)、人口数量和素质所折射出来的人文环境和生态环境等。
消费者的需求:
适居性(基本物质性需求)
识别与归属(社会心理)
文化与活力(人文环境)