商务谈判与沟通 策略与技巧
中国人民大学
经济学院
商务谈判的定义
不同的经济活动实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需要和利益,通过沟通、协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
关键词:沟通、妥协、形成一致
沟通的含义
为了一定的目的,寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图;
沟通的四个目标:我们的目的- 被对方接收(倾听、阅读);被对方理解;被对方接受;引起对方的反应(改变行为或态度)。
谈判心理学
生存
安全保障
爱与归宿感
受人尊重
自我实现
补充与理解世界
追求美感
—马兹洛:需求层次说
资源短缺
需求
欲望
动力
经济发展
在谈判中分割利益
X
Y
Z
A方
B方
Min
Max
A 方
X
X+Y
B 方
Z
Z+Y
谈判分类之一
优点
缺点
横向谈判
议题灵活、易发挥主观能动性
主体不突出、容易出现等量让步
纵向谈判
程序明确、容易彻底解决问题
议题不灵活、比较死板
谈判分类之二
特点
软式谈判
双方力量相差悬殊,弱方注重关系而不是胜利
硬式谈判
把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益
原则式谈判
以人为本、尊重对方
谈判的原则
兼顾双方利益的原则
公平的原则
时间的原则
信息的原则
谈判心里活动的原则
谈判地位的原则
诚信VS信用的原则
商务谈判中的 “诚信”
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