小区店-京南一品.ppt

引言
“顾客在哪里,销售终端就应该在哪里”
“不是我们跟不上时代,实在是变化太快”家装行业发展的时间不长,但是变化却是很快,让很多老板切身感受到,家装市场由快往慢,由热往冷的变化。钱越来越难赚,怕是近年来很多老板的最大感受。
不要说上门的顾客越来越少,就是那么零零星星的几个顾客上了门,其中也还有那么几位近期的“常客”,总是咨询,问价不断,可就是迟迟不表态。
销售因何而生?需求!营销因何而生?仍是需求!现在既然需求发生了变化,自然我们的思维也应该随之而动。不管客户怎么分散,它总是有个源头的,这个源头是什么呢?就是住房。没有住房,皮之不存,毛将焉附?而作为城市化的最大特征,小区的出现,无疑为我们提供了明确的指引。 现在即便是“夫妻档”的经销商也已经完全接受小区营销,可是到了真正操作的时候,却是几家欢喜几家愁。 为什么同样的小区营销做起来却是有好有差呢?
小区——必须做
全力以赴——打小区
精品的——小区接洽平台
严格控制——诸事
小区渠道的开展,将会随着家装市场的发展变的越来越重要、越来越激烈。 这样问题出来了:什么样的才是靠前的小区销售概念?什么样的才是小区营销思路?什么才是自己的稳定的盈利模式?
小区店建设
京南一品——
精品小区店
第一节建立团队
“团队建设是非常重要的,资金的短缺只是暂时的,没有一个好的团队,再多的资金也难以发挥作用。”
基本人员配置:业务员》设计师》主管
人员分工:业务员——寻找客户
设计师——做客户
小区主管——连带、整合、填补
根据市场需要确定业务员及设计师的人数
第二节确定职责
小区主管岗位职责:
1、直接上级:经理
2、主要职责:
1)协助经理进行小组业务人员的管理及培训工作;
2)带领本组成员开展各项具体性工作;
3)负责对开展工作过程中出现问题的总结与分析;并组织解决销售问题;
4)领导业务代表及设计师对具体客户进行分析,提出具体的跟进方案;
5)根据小区开展阶段性进行有针对性的具体工作安排;
6)完成小区销售需要的其它工作。
业务代表岗位职责:
1、直接上级:小组组长及小区部经理
2、主要职责:
1)开展前期客户寻找工作,提交设计跟单建议,在与设计师沟通后,合单进行辅助追单工作;
2)对小区物业管理部门进行公关,与之建立良好的关系;
3)负责小区既定广告宣传的落实;
4)负责小区现参观行程的具体组织;
7)发挥“顾问营销”的积极作用,开展顾问式工作;
8)负责小区签单客户售后服务工作;
9)完成上级安排的其它工作。
设计师岗位职责
1、直属上级:小组组长及小区部经理
2、主要职责:
1)阶段性提前做好准备工作,接洽客户来访。
2)现场测量待装修房屋。
3)主持装修方案设计、预算,完成设计任务,做出符合客户要求的设计方案。
4)代表公司同客户签订装修合同。
5)主持施工现场技术交底。
6)跟踪施工过程,解决施工中相关设计问题。
7)主持施工中的设计变更。
8)融洽客户关系。
9)立足本岗位工作,提出合理化建议。
第三节薪金制度
基本保底:业务员600元/月;设计师800元/月;主管1000元/月。
基本提点:业务员及设计师分三个阶段提成,接触1/3,追单1/3,签单1/3,监理1/3.
月累计签单额5万/10万相对应提点为:3%/4%/5%
签单月业务员节清100%提点,设计师节清50%
对于工程增项不予添加签单额业绩。减项予以减少业绩
休假制度:月三天公休,27天为全勤,不得星期六日休。
作息时间:8:00-17:30,中午不休息。市场及工地事宜不得超过4小时/天。
福利补助:100房补,公休日不休100/3天办公现场做午饭。月考勤25天以上享受
员工集资投资以百分比计算分红。
以小区运作纯利润的15%作为公司员工的福利基金