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修改意见:文章选题较好关键是案例的编写部分应做为重点修改,能有一个具体的企业中的销货人员职业生涯规划
工商管理案例作品样例:福建:集邮公司的业务突围
 
一、案例正文
祖国东南沿海某省集邮公司成立于1982年,属于邮政通信行业。该公司的主营业务是邮票邮品的开发与销售。邮票既是通信用品又是收藏品,同时也是小百科全书,能满足人民日益增长的文化水平的需求。成立当初,公司在该省集邮市场上几乎是独家经营,前景一片光明。
但是,20世纪90年代中后期,IT业的技术迅猛进步,大大影响了邮票的通信性质。书信联络被电信和移动大量替代,造成通信用邮的大量下滑,对该公司的业务发展造成非常大的负面后果。同时随着市场的发展,进入集邮市场的壁垒下降,邮票经销商陆续加入集邮领域。据统计,目前该省邮票经销商近百家,竞争对手增加。同时,替代品对邮票的压力加大了。随着居民购买力和对物质文化需求的提高,作为收藏品,邮票不再是人们投资的唯一渠道,比如现在流行的有古董、字画、股票、证劵、期货、基金等,这中间有赢利能力的变化,也有购买者的成本转化。替代品的产生和发展对邮票构成了最大的威胁。因此,,受社会、政治、经济、文化等诸多因素的影响,业务收入逐年急剧下滑。
鉴于主营业务的下滑, 5年前,公司高层领导决定进军黄金业务市场。之所以如此决策主要基于以下考虑:首先公司认为该省经济多元化发展,投资渠道的大规模增加,而集邮主营业务又仅限在邮票邮品的开发和销售上,产品单一制约了公司的未来发展,不适应新的市场环境,开发边缘业务的需求迫在眉睫(公司主营业务以外的经营许可范围内的业务通称为集邮的边缘业务。);同时根据市场调查,黄金价格——当年市场里黄金每克价格还达不到100元,仍处在低迷状态,且黄金与主营业务有一定的关联,可以加工成邮品,是炒作的新主题。因此,公司最终决定投资黄金市场。黄金业务的定位是:将邮票图案印制在黄金上,加工成邮品,最突出的产品就是黄金十二生肖。,全省边缘业务销售收入1500万元,其中黄金业务得到有效拓展,实现收入达1300万元,成为主营业务有效补充。2006年黄金市场价格一路走高,为黄金业务的发展提供了有利的外部环境。下属各公司立足本地市场,加强与各地代售厂商的联系,抓住市场对奥运产品需求升温的机会,迎合不同客户的需求,组织不同花色品种的金银币、奥运金条及其它礼品进行代销,取得了良好的营销业绩。1~12月份,该公司巧抓时机,组织开发的《金彩人生》生肖金条,销售火爆;同时还利用库存黄金制品进行再加工包装,有效地盘活了库存,实现收入400多万元。泉州公司在奥运金银礼品及老纪特大全套销售上也取得较大的成效,共计实现收入 658万元。厦门等其它地市公司销售收入也颇见成效。
从刚进入市场时尝试阶段全省全年黄金业务收入300万元至2006年全省全年黄金业务收入达1300万元,%的速度递增。
通过多年的经营,公司总结出一些黄金业务的经验:
,可节约技术销售渠道、营销策划等。
、同质量的替代品几乎没有。
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,拥有买主良好