医药营销常识.doc

医药代表最基础的医药营销常识
来源:  作者:  发布时间:2008-1-24
  
1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字,在纸片上写数量和金额。如果没写这些,抓到了也可以乱说,说自己要去银行,去给医药公司货款等;
    2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候,决不能当着第三者的面给,还要注意医院各角落的摄像机
    3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕,有陌生人问是否医药代表,如果觉得他不是同行不是医生的话,决不承认,自己是做什么的,管他什么事啊,最好每次都拿一个病历,说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己
    4、有人试图想盘问代表,不要理他,自己走开,爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由,如果真有警察,也要先看看他的证件,要知道现在社会上骗子可多了,谁能保证警察没假的啊,特别是他没穿警服的话
    5、如果真的有警察也想查的话,要打个电话给上级,借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报
    6、如果有人想看代表包里的东西,代表是不要给他的看,因为他不付代表工资,代表没这个义务,再说代表包里私人物品,怎么可以随便给人看呢;万一他们想强行开代表的包,这怎么办呢?这要分两种情况了,一如果他们不是警察,可以高喊抢劫啊救命啊,有机会的话就赶紧跑了;二如果他是警察,代表就会问他带了搜查证吗,没带?对不起,作为执法人员怎么能知法犯法呢,警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗?如果还是不行,警察一定要搜怎么办啊,那就在公共场合让他搜好了,因为通过非法手段收集的证据都是无效的,打官司也不怕,为什么要在公共场合呢,要人证啊,要知道现在警察可黑了,没人做证他就会说是你主动打开的!
 7、代表做到以上6点,足可以应付大多数的场面,可能警察看代表不顺眼,想把代表关起来怎么办呢?没办法,只好跟他去了,不过要先打个电话给几个人,地区经理肯定是要打的了,还有家人,当然还包括些有能量的朋友了。
    8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门,请注意,这些部门是不能限制人身自由的,坚决不跟他们去,并可以喊救命或逃跑!
    9、如果到**局、派出所,要录口供了,请注意,现在可以零口供,代表除了名字和身份证号码,其他什么都可以不说,除非等律师来了。要明白法律规定,派出所只能扣人48小时。
    10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.
    11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.
    12、
避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.
    13、
在科室内不要刻意显示你和哪个医生或者主任关系特别好,表现出一视同仁,如果你和他的关系已经足够好了
医药公司怎样送礼品?
 
    每一个从事医药行业的人,不管是OTC,还是医院销售,都需要给客户送礼品。每个人选择礼品的办法都会有不同,下面来做些经验的分享,供大家参考。 
:分为消费者和药店营业员及商业客户三方面
1.  消费者方面
针对消费者,严格的来说不是礼品,而是赠品,除非商品单价高,利润奇高,也可作为礼品。医药赠品必须符合三原则:价低、耐用、常用。
(1)       价低:价格越低,赠品在成本所占的比重越小,对医药企业负担少。而且消费者也不会因此觉得药品利润过高。我个人觉得赠品价格不应占零售价的20%以上。
(2)       耐用:如赠品是铁制品,拿回家放些日子,就生锈,就对产品形象不好了。越能在消费者手中存活时间长越好,如陶瓷杯,虽然易碎,但放久是没问题的。
(3)       常用:经常用可以对产品增加印象,因为赠品上有产品标志。但是千万别把治痔疮的药名印在广告杯上。
赠品种类很多:如笔,杯,毛巾,鼠标垫,洗衣粉,等等,主要看自己产品适合哪一层次消费者, 
2.  药店营业员
我们发现药店营业员往往都是女人,尤其是女孩子居多。她们的需求其实并不多,厂家如果能有效的找到她们的需求,应该能够事半功倍。返利是一方面,礼品也是个很好的沟通渠道,很多厂家送笔送毛巾送杯子。但现在的厂家都送,对营业员来说麻木了。就拿杯子来说,相同的送杯子我会送有女孩子喜欢花面的杯子,不会用印有产品名的杯子,因为给药店营业员礼品,良好关系远远大于广告效应。如果确要广告效应,可以把商品名印在杯子底部。还有一点是礼品能让业务员跟营业员马上打成一片,如魔术扑克等新奇产品,让营业员感兴趣,也对业务员有好感,从而下一步工作顺利。礼品价