万科金色城品,价格制定及开盘方式(经典)1_精品.ppt

07年5月
万科金色城品,价格制定及开盘方式
1
3
2
4
进取性经营指标
政策与市场环境
客户价格测试与落位
开盘方式
目录
5
本次价格的意义
进取性
经营指标
1
金色城品
可研报告
07年经营指标
销售量
总建面:21417平方米
总套数:232套
车位数:175个
总建面:
总套数:232套
车位数:103个
销售价
住宅:12000元/平米
其中装修成本:1200元/平米
车位:8万/个
总销:257004000元
住宅:13000元/平米
其中装修成本:1273元/平米
车位:8万/个
总销:272926760元
资金回笼
销售期
住宅资金回笼:2007年9月
车位资金回笼:2007年11月
开盘日:2007/5/20
开盘率:大定70-80%
住宅清盘:6月30日(8月资金回笼)
车位清盘:12月底之前
价格高时间短速度快
高频快
进取性
经营指标
1
完成指标的策略设想
住宅:
1、按13000元/平方米制定静态价表,按价格区间进行客户测试与落位。
2、根据测试与落位情况,结合销售率指标对价格作出推导判断。
车位:
1、最快可销售时间在07年11月,如单独销售几乎不可能在年内结算。
2、策略:
与住宅价格联动,隐含3万元/车价折算入整体房价,每平方米分摊
152元/平方米;
在11月份拿到车位销售许可证后的一个月内,以5万元/车位进行促销,
确保年终车位结算;
一个月促销期过后,车位价格按10万元/个销售。
客户价格
测试与落位
2
按13000元/平方米制定静态一房一价表,
按价格区间进行客户测试与落位
静态价表价格区间:约12000-15000元/平方米
报价后,截止5月13日,对来访客户进行梳理
A/B级计702组
进行客户初步落位
客户价格
测试与落位
2
702组A/B级客户的来源(客户面)
项目
上南昌里
浦东其他
浦西
金色城品
24%
40%
36%
爵仕悦
55%
25%
20%
在主流媒体不能发布情况下,积极全力拓展外围客户渠道,吸引外围客户对项目的关注,来有效支撑起项目的价格。
1、4月24-26日通过陆家嘴软件园、张江和金桥三地客户工作地巡展继续拓
展客户来源;
2、通过中智员工通路(新锐中产)点对点寄发项目明信片;
3、对尚东国际、爵仕悦、新里程等来访但未成交客户分别进行明信片直邮
和电话FOLLOW,充分利用起区域板块的来访客户资源;
4、充分利用万科和易居内部平台,张贴海报传递项目信息;
5、充分利用万客会和易居会客户资源,进行短信发布和指定会员的资料直邮
6、筛选全市46家易居臣信门店,进行X架信息发布和业务员带看激励。
外围客户充分进入,客户来源已经有效得到拓宽,支持高价格所需的客户面支撑已经具备
金色城品
A栋
B栋
合计
需求人数(组)
345
357
702组
供求比
1:
1:
需求均衡
2
客户价格
测试与落位
4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)
分栋需求
金色城品
一房
二房
三房
合计
套数
房型配比
56套
24%
148套
64%
28套
12%
232套
100%
需求人数
205组
412组
85组
702组
供求比
1:
1:
1:3
平均1:3
需求比例
%
%
%
定价参考:
一房>二房>三房
分户需求
说明:常规公寓在报出价格范围区间后,满足开盘热销(80%)的条件
是A/B级意向客户比例达到1 : 3。本案已满足开盘热销条件,
即开盘销售率预计在80%左右。
2
楼层
房型
客户数量(组) 供求比
低区
5-9F
一房
136
387
1:
二房
222
三房
29
中区
10-14F
一房
42
210
1:
二房
137
三房
31
高区
15-18/19F
一房
26
105
1:
二房
53
三房
26
定价参考:低区均价可提升,中区均价较适中,高区均价需控制
(即通过压缩价格区间,求得供求平衡,降低客户流失率)
楼层落位情况:
客户价格
测试与落位
4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)
客户扎堆
价格可提升
客户量略少
价格较适中
客户少
价格需控制
由低区到高区
需求翻倍递减
2
小结
客户面已经充分拓宽,全市性客户有效导入,支撑价格的客户面条件具备
根据客户落位分析,一房均价>二房均价>三房均价