戴尔电脑国际营销.doc

一、戴尔电脑公司的市场背景分析
电脑销售总量增加,增长速度减缓中国的电脑市场经历了产业从辉煌进入低谷的过程。经过1995年-1997年和1999年-2000年两个高速增长阶段后,中国电脑市场的增长日趋缓慢。据数据显示,%的增长,这是1994年以来的最高值。而1995年-2000的六年中,增长率超过了30%的竟然有五年。现在,电脑业的发展速度己经明显减缓。2005年,%,今年第一季度,%。以最近六年中国的电脑市场为例,可以看出:中国电脑市场销售量呈上升趋势,但销售增长率逐年下降。
1、市场进一步细分,行业应用市场增长迅速。
随着企业信息化、行业信息化的进一步深入,特别是政府、教育的采购,使商用市场销售增长迅速。电脑厂商针对不同行业和不同应用需求推出了“税务电脑”、“证券电脑”、“教育电脑”、“网吧电脑”等,对商用电脑进行了进一步市场细分。其中,以戴尔、惠普、宏荟为代表的国外厂商在与国际化接轨进程较快的金融、银行、电信等行业中占据着较大的优势;而以联想、清华同方、方正为代表的国内厂商在积累多年之后,逐渐进入国内中小企业、教育、政府等本土化应用需求特征明显的行业市场。
2、国外品牌低价进军消费电脑市场,市场竞争加剧
一直以低价在国外市场取胜的国内电脑商们,也开始尝到了DELL这个超级低价杀手的威力:以直销闻名的DEL 自1998年进入中国市场,总销量持续上升。据I数据显示,今年第一季度,%,%,排名首位。方正紧随其后,%的市场份额排名第二。该市场份额略高于去年同期的12%。戴尔排名第三,%,%。%的市场份额位居第四,%。2000年进入中国市场的惠普电脑,在产品方面,推出多款AMD芯片性价比很高的机型:在营销策略及分销渠道上惠普也进行了尝试,重点紧盯大城市和更为直接的零售模式,在各地推出惠普家用形象店,启动200家专卖店和专职惠普产品促销员,全面扁平化实现“一级代理体系”。DELL和HP 等国外电脑企业的大举“入侵”,给国内电脑行业带来了极大冲击。
3、电脑的获利性大幅下降
电脑的技术门坎持续降低,新的竞争者不断涌入,产品同质化加剧,导致电脑市场竞争混乱,价格越来越低。整个市场的利润在不断降低。赛迪顾问对中国台式电脑市场的统计显示,2006年第一季度,,。相对2005年第一季度,销量同比增长n名7%,%;相对2005年第四季度,%,%。由此可见,要在激烈的竞争中最终存活下来,只能是那些能够有效控制成本,尤其是分销渠道成本的企业。
二、戴尔电脑销售机会
%,%的涨幅。按出货量计算,中国目前是全球第二大电脑市场,在2008年中国的电脑出货量达到了1900万台。就戴尔电脑而言主要的优势在于公司的信誉较高,品牌知名度高,市场保有量大,直销渠道已经相当成熟,在价格上的也极其具有优势。
国内的电脑市场现