汽车续保业务提升策划方案.ppt

汽车续保业务
提升方案
0
续保客户资源分配原则及相关流程
区域重点店面及责任人
目录
概述
1
2
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培训话术和销售人员激励方案
4
续保提升目标和跟踪表
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1
2

A:释义:步步为盈是对本年度保险到期客户,从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度,以赠送回厂礼包的形式,分三步对客户进行保险销售,以达到提升续保率,增加服务产值的目的。
B:背景:针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠,我们要发挥专业服务的优势,以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手(社会保险销售渠道、电话营销等)给客户的优惠幅度(大约商业险保费的15%).
C:费用说明:礼包的成本费用由保险和售后共同承担,在车主实际使用时结算.
D:提升项目: ,,,,。
. 客户资源分配原则
3
部门
2010年客户资源分配
责任人
销售部


销售经理销售顾问
服务部
,到期转交的续保潜在客户


服务经理服务顾问
续保专员
,到期转交的续保潜在客户

保单
续保专员
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准,按旬为周期,旬末流转。
. 流程
4
销售顾问第一步续保促销
客户保险到期日设为7月1日-10日
续保专员第三步续保促销
服务顾问第二步续保促销
移交
战败
战败
战败
成交
成交
成交
6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户
6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户
及服务顾问战败客户、孤儿保单
6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户
及销售顾问战败客户
分析总结战败原因
5月30日前续保专员
整理客户资料,分类
旬末流程的结束就是下一旬流程的开始
6月10日前(旬初)
进行下一个周期的
整理客户资料,分类
第一步
…
成交、盈利
红色标注为该阶段的责任人续保专员负责信息流转
5
. 赠送客户回厂礼包
名称
礼包内容
赠送条件
商业险保险佣金8%
成本
4S店报价
保险剩余佣金
回厂礼包一
(分2次使用)

购买商业险保费3000元
240元
100元
469元
3000**80%=192元。
回厂礼包二
(分3次使用)


购买商业险保费4000元
320元
150元
600元
4000**80%=256元
回厂礼包三
(分3次使用)

。。
购买商业险保费5000元
400元
200元
1000元
5000**80%=320元
回厂礼包四


购买商业险保费6000元
480元
250元
1200元
6000**80%=384元
以上方案为参考方案,各店可根据实际情况进行调整
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. 销售技巧话术
销售顾问电话话术
感恩答谢
销售:您好XX先生,我是XX公司销售顾问XX,请问您现在接电话方便吗?
客户:可以。(如客户现在不方便,则询问哪个时间段方便去电话联络?多次不便,请改发短信)
销售:非常感谢去年你在我公司购买XX轿车,车辆使用还好吗?由于你在我这里购买汽车,我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗?
客户:你们的服务很好,我的车使用也很满意。(如不满意,请详细记录,并予以来店小礼品)
有何帮助
销售:你是我的重要客户,你需要我们在哪方面能够给你帮助呢?
客户:谢谢你,多谢你费心了。(如有,请详细记录,并予以来店小礼品)
礼包推荐
销售:根据我们的记录,您的车保险还有1个月就要到期了,你在我们店面续保的话,正好我们现在搞续保优惠活动,可以送您价值XX元的续保