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交楼阶段
项目
内容
备注
主要工作
与业主建立初步印象
先入为主,增加好感
主攻对象
物业公司人员(小区负责人、保安)
楼盘转为物业公司管理
广告宣传
品牌宣传为主
逐渐转为促销信息
物料准备
短信祝福、空飘、拱门、气模、指示牌、宣传牌、告示牌、楼盘横幅、条幅、刀旗、钥匙扣、手电筒、小礼品等
签订垄断协议,舍得投入
利用比较经济的且精美的带有****logo的钥匙扣等饰物、手电筒(新房没有水电,用于照明)等同物业公司合作,免费发放给楼区的业主,这个是业主比较喜欢的物料。
在与物业部门协商的时候,通过赞助做一些物业公司需要花钱做,但是必须做的物料,则可以取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,比如小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,接下来的合作就会顺利很多。交钥匙前一两个月,如果要考虑将在此小区进行重点推广,就要开始在小区中租一车库、地下室、铺位进行扎根,提高与业主的见面率,租期不易超过一年,进行简单装修即可,并且安排导购人员进驻。
小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
1、切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、操作:可与房地产公司合办或单独主办。
3、展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单页布置展架和样板等。
4、提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻的印象。
装修阶段
项目
内容
备注
主要工作
销售关键时期、展示销售、扫楼
关键时刻,大量投入
主攻对象
物业公司人员、装修装饰公司、橱柜公司、油漆工、水管工等
利益牵引
广告宣传
产品促销为主
促销氛围要足
物料准备
短信促销、钥匙扣、直尺(带logo)、装修手册、装修提醒单、以装修业主广告条幅、喷绘、KT板
物料充足、气势如虹
此阶段最为关键,是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点,在此过程中,除了前期的广告拉动和布局外,重点工作对象是该楼盘的油漆工、水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人,只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为****的推广的合作伙伴。
赠品选择:建议选用业主装修需要用到的工具,直尺(类似宜家直尺)、装修清单纸、装修手册、装修提醒单(其中有水电、电视、网线安装电话地址)等。
在交楼后的1-6个月装修期内,这段时间是关键时期,这段时期决定了小区推广业绩的成败。因此,许多建材公司、装修公司都会在小区内进行展示销售,时间持续比较长,大约1-2个月左右。目前主要有以下三种方式可供选择。
(1)单独展示
场地选择:一般采用多个帐篷,帐篷里面有展架悬挂产品、进行展示,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。配有统一的形象台,以太阳伞配合造势。
注意事项:要提前做好物业公司的关系,进行公关;事中要服从物业公司的管理;不能和门卫等人员发生冲突,有事情可找主管协商;场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;有条件的,现场可播放专题片、广告片。
(2)异业联盟,联合展示
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作,合作公关、合作事宜、合作展示、合作促销,如涂料、卫浴、地砖等,其目标顾客一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(3)与家装公司联合
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料和样板。与家装公司商量好,要求进驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
另一方面,学会利用已装修的客户进行传播,因为业主之间也会互相串门,查看对方装修情况,所以对已经安装****厨卫产品的用户可以在其阳台悬挂广告条幅、喷绘、KT板,会起到很好的效果。
入住阶段
项目
内容
备注
主要工作
连带产品销售
联动销售
主攻对象
物业公司人员(小区负责人、保安)
利益牵引
广告宣传
产品促销为主
家装电器销
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