诗仙太白推广方案.ppt

潘高寿股份有限公司
诗仙太白 番禺市场推广计划
做大做强广东市场是潘高寿代理诗仙太白的唯一目的!


具有有次级市场定位、一流消费能力、本地酒类品牌萎缩、外
来酒类品牌势力均衡特点的番禺市场成为我们的第一试点样板场。
合作共赢是诗仙太白成就广东市场霸主地位的唯一途径,在
此,我们诚邀诗仙太白酒厂加入此次试点盛会,共同开创广东市场
的新局面。
番禺白酒市场分析(一)
广东白酒市场概况
尽管是中国酒业的非主流产地;尽管是南方炎热的代名词之一;尽管白酒有火之性,但广东在中国酒业中的地位却是人所目睹的。广东省的白酒市场容量远高于一些白酒强省,据统计,2007年广东酒类年消费额近200亿元,其中白酒年消费量达到80万吨过100亿大关。而作为广东省的省会城市,广州地区的白酒销量更是不可轻视,以近60亿的市场容量位居广东省白酒的消费至高点,而作为广州地区经济热点的番禺,正成为广州地区白酒消费的积极拉动点。
番禺常住人口约110万,外来的流动人口约80万人,外来人员以湖南、湖北、江西、广西、四川、贵州、东北等地区人员为主,正是如此多的外来人员丰富了番禺的酒文化,提升了番禺酒类消费的市场容量。
番禺白酒市场分析(二)
番禺白酒市场现状

由于长期处于沿海及对外贸易的前沿,使得番禺对于新事物的接受度要快于其它同类地区,使得番禺市场有着非常高的包容性。如同番禺消费群体组成的多元化一样,番禺市场中的白酒也是有着浓郁的区域文化特色,而正是浓郁的区域文化情缘从一个方面促进了区域白酒产品在番禺市场的发展。在区域文化中则主要是四川酒、贵州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山东、东北酒等为主。
近期番禺白酒市场的中端主流竞争品牌(以50元上下为主)则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌。
番禺白酒市场分析(三)
番禺白酒品类分析

番禺市场高端酒以浓香型的四川的五粮液家族系列产品为主,其它就是国窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它产地的基本上都是中低端酒为主,虽然也有一些高端系列产品,但是都没有形成市场的主流,仅作为形象产品在市场上出现。
按香型则包含了以五粮液为代表的浓香型、以茅台为代表的酱香型、以汾酒和二锅头为代表的清香型、以广东本地的九江双蒸为代表的豉香型等多种白酒香型。
按产品生产商的背景来源区分,由于地理的及资金等的客观距离原因,很多外地酒并不愿意到番禺来运作,如甘肃的皇台酒业,企业是上市公司,但就是不亲自操作番禺市场,而是交给了经销商并给予其最优惠的产品政策助其进行贴牌生产,这种做法就为广东及番禺的酒类经销商提供了更多的贴牌机会,因此,番禺的酒类经销商中到四川、贵州等名酒产区进行贴牌的居多。
产品的包装规格上,除了标准500ml之外,小包装也大显其能。以老掌柜为代表的小包装更是借此形成的产品差异化成功切入番禺市场。
番禺白酒市场分析(四)
销售渠道分析

一、传统的商超渠道。在大型的KA商超中,通常情况下高端白酒是和低端白酒是分柜台进行销售的,距离是非常明显的,中间隔着洋酒和葡萄酒销售区。
二、餐饮的多元化细分。番禺市有各类正规餐饮终端众多。传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等来划分为A、B、C类店,现在更多的则是从产品特色定位和企业的资源中寻找最合适的餐饮店,如湘菜馆、粤菜錧、海鲜楼、川菜錧等其中某一类或连锁餐饮店。因为,不是所有的白酒都有能力进入所有的餐饮终端,一是要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符,二是看企业的资金实力和渠道建设的具体情况。因此,尽管番禺市场中的白酒有近千种之多,但是,再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个品牌。
三、专业酒类连锁业态发展迅速。如金叶(烟酒)连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷坊等各种资金背景、规模不等的(烟)酒类连锁(加盟)店已有数百家之多且仍在增长,已成为一类主流酒类流通与销售渠道。
四、以7-11之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成为了各类低度酒的有效终端。
番禺白酒市场分析(五)
行业协会的作用
行业协会成为进入番禺市场的主流平台之一。和进入其它市场一样,进入番禺市场的第一步也是要招商。招商难也已成为常例。一些白酒企业在很长时间内都招不到商,而不得不悄然退出番禺市场而转战其它区域或者番禺的周边区域市场,甚至包括一些区域型名酒企业。
多种原因产生的不和谐的厂商关系的积累造成了今天企业招商难的困境,更造成了番禺经销商寻找好产品的难度。因此也迫使企业对于招商模式的创新,对于厂商信任关系的平台的需求而使得处于公正透明状态的行业协会的作用得以发挥,如广东省酒协搭建的招商采购团平台现已成为进入广东市场的有效平台,为进入番禺的酒类企业提供了良好的机会,这也是广东酒业的