合作渠道数据业务效能提升方案.ppt

合作渠道数据业务效能提升方案
目录
网点数据业务的发展形势分析
投入产出比(第四季度)
数据业务提升管理办法
网点数据业务发展局势
①横岗片区网点发展数据业务存在的优势
②网点总体质量尚需进一步提升
③网点的转型与突破
网点数据业务的发展形势分析
横岗片区网点发展数据业务存在的优势
数据业务特点
对渠道的
需求
横岗片区特点
业务渠道匹配程度
刚性,推广难度大
风险易控制;可做炒作营销,制造话题,相互影响
卡行较多(15家),可控性强;
网点互联较密切,关系营销、炒作营销可行性高
高
种类繁多,目标客户特征差异化
多样化、市场内分布得体
微区域市场细分明显,网点数量庞大,类型丰富
高
客户认知度低,需要体验环节
网络与实体渠道并存
有实体工作人员和体验设备(部分网点)
高
横岗片区共3名渠道经理管辖125家直销点
人员名单
渠道经理种类
具体片区
网点星级
六星
五星
四星
三星
二星
一星
黄颋
渠道经理
六约路
--
--
--
13
15
5
谭杨超
四联路以东、机荷高速公路收费站以西
四联、荷坳、松柏路、新世界广场
--
--
--
10
26
5
徐艳凤
四联路以西、康乐路以东
坳背、大康社区、西坑、安良
--
--
--
14
25
12
合作渠道可发展为数据业务营销的重要渠道
网点总体质量尚需进一步提升
通过对合作渠道销售店员的调研发现,由于合作渠道员工素质普遍较低,对数据业务本身缺乏足够的了解,销售技巧更为欠缺,常常处于“心有余而力不足”的状态,存在一定的数据业务销售障碍。
▪销售积极性不高
▪
店员对业务不熟悉
▪缺乏相关的销
售技巧
合作渠道数据业务
销售障碍
▪
对客户缺乏必了解
▪店员对数据业务激励制度缺乏认知
◎有效网点不足:横岗片区共125家直销点,其中有效网点数(月办理率超过50%单)仅有63个,%;
◎以简单业务为主:合作渠道
数据业务销售以简单易销售的
业务为主,占比超过80%,和
数据业务整体发展极不匹配。
数据业务提升
管理办法
(138新型数据业务
运营模式)
拓展网点规模
渠道培训机制
有效考核激励
提高网点能力
提供系统支撑
中区合作渠道
营销体系的不足
发展参差不齐
营销能力不强
推广支撑不力
管理办法不周
需要解决问题
系统解决之道
现状
思考
出路
网点的转型与突破
目录
数据业务提升管理办法
投入产出比(第四季度)
网点数据业务的发展形势分析
以横岗片区直销点为载体试运营,以数据业务营销为主要内容,以科学的合作机制为保障的新型运营模式
1个模式
3个阶段
8大举措
深运营
趋势成形
分层分级
召开沟通会
定指标
督导培训
系统支撑
考核激励
炒作营销
深度优化
方向疏导与宣贯
打造高效数据业务推广团队
数据业务提升管理办法——138推进过程
模式循环性、发展见效快、激励显性化
一个模式—整体思路
思路:
将各星级网点分层归类,以三星级网点为重点,目的是为了体现优质网点、有提升空间网点以及沉默网点,并通过运用新模式管理办法,历经三个重要阶段,利用八大举措强化低星级网点数据业务销售水平,实操能力,提高数据业务推广意识,积极性,利用三星级的优势带动一、二星级网点共同突破,解放整个直销点板块的数据业务潜能。
◆方向疏导与宣贯:参照近三个月的套卡销量及数据业务销量,对两大片区的三星级网点整合进行排名。综合排名及销量数据依次对该星级网点定数据业务月度指标。召开沟通会,将该模式要求、安排及目标告知该星级网点负责人。
◆深运营:通过优化督导培训体制及完善营销支撑体系,协助强化该星级网点能力,支撑其正常顺利运营,对完成较好的网点积极激励,未完成网点执行负激励,并将激励结果公示。
◆趋势成形:利用炒作营销放大激励效果,制造相关话题,促使低星级合作商之间形成内部竞争及攀比意识,形成风气辐射整个直销点板块,从而带动数据业务的提升。做好月度总结,分析短板,不断优化该模式。
①方向疏导与宣贯—分层分级(续上)
以网点销量排序及配合度为依据,体现出优质网点、有提升空间网点、沉默网点三大类,目的是为了发挥优质网点价值最大化,重点关注+扶持+激励有提升空间网点,积极扶持并加强预沉默网点的沟通。
三个阶段
序号
网点名称
星火联盟
1
深圳市龙岗区横岗科迪宇通通讯产品经营部
%
2
深圳市龙岗区横岗钟建生商店
%
3
深圳市龙岗区雄通手机配件店
%
4
深圳市龙岗区横岗秋城小店
%
5