第一篇了解顾客需求技巧分析
对于顾客来说,他为什么会你的产品有诸多因
素影响,但无外乎内在的心理需求与外在的客观影
响这两类。自然,对于家具销售人员来说,要将一
样家具产品成功的推销出去,就要准确的把握好顾
客对家具的不同心理,以及通过怎样的外在行为让
其愿意为此买单,很多家具培训想要达到的目的也
正是如此。
第一部分顾客家具的心态分析
一、人们到底在买什么?
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人为什么会某种产品,许多人会认为,因为产
品的低,因为产品的品质好,所以才。事实上大部
分行为的发生,并不仅仅是因为产品的或者是产品
的质量,每一个某种产品的目的都是为了满足他背
后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不
是产品的表面所提供的功能,而是这些产品所能满
足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重
要的就是找出顾客这种产品背后的真正需求,然
后,调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在
的真正需求。
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请记住:在我们找出顾客的真正需求之前,我
们永远不要谈论我们的产品,因为在我们不了解顾
客的真正需求之前,我们根本不知道该如何介绍我
们的产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦
人们产品的目的不外乎只有两个:一个是追求
快乐,另一个就是逃离痛苦。
人们之所以会某种产品是因为这种产品所带
来的快乐会比所造成的损失或痛苦来得大;人们之
所以不某种产品,主要原因也是因为他认为这种产
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品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
任何一个顶尖销售人员,所需要做的事情就是
让顾客了解,这种产品会给他带来哪些快乐或好
处,同时消除掉在他内心之中认为这种产品有可能
造成的风险损失或者是痛苦。
请记住:人们的永远都是一种感觉,只要能够
满足那些他们内在所需要的感觉,那么任何人都愿
意花钱去东西。
一般情况下人们都会追求以下几种感觉:
1、富有的感觉
3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来
的健康,家具的环保性能。
4、受欢迎的感觉
该如何销售好家具总结归纳 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
