地产销售之关注产品关注客户.ppt

关注产品关注客户
2005年4月
销售的成功之道
发现有效的购买需求——关注客户
提供合理的产品供给——关注产品
促成交易成功的技巧——沟通、服务
关于房地产销售的几个误区
产品已经确定,销售过程难有作为;
客户很清楚自己的需求,难以引导;
促成交易需要提供更多优惠和让步;
容易忽视的现实
几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然的“弹性”,它们天然存在某些一致的“共性”。尤其是在住宅市场,产品“共性”和需求的“共性”都于远大于其“个性”。
大部分的客户都只有一些模糊、笼统的要求,而不能准确、清晰、完整的界定自己的需求;
销售的困难在于:
如何发现和界定客户真实的需求;
如何在看似平淡的产品中找出适合需求的“条件”;
熟练的运用各种促成交易的技巧。
认识产品——规划和建筑
几种典型的规划形式:
行列式:节约土地、朝向单一(利于采光);空间单调、通风一般
围合式:安全、有庭院(活动、交流场所)、节约土地;朝向不一(不利采光)、通风不良
自由式(散落):布置灵活、空间丰富、采光通风良好;浪费土地、安全性差
常见的规划多是以某种典型方式为主,集合其他方式进行组合,以取得在特定条件下的某种平衡。
建筑形态:
低层(1-3)、多层(4-7)、小高层(8-16)、高层(100米以下)、超高层
点式(1单元)、条式/板式(2个以上单元组合)
认识产品——规划和建筑
建筑结构:
砖混结构(常用多层、低层):造价低、抗震弱、寿命短
框架结构(常见多层、小高层):造价高、抗震好、寿命长
框架剪力墙(小高层、高层):造价高、结构稳固、抗震好、寿命长
框筒结构(高层、超高层):造价高、坚固、抗震好、寿命长
钢结构:坚固、自重轻、抗震好、造价昂贵、不耐火
认识产品——规划和建筑
常见住宅单元布局:
一梯两户:南北通透、采光良好、需控制共摊面积
一梯多户:“品”字型、“田”字型、蝶型、放射型等(都或多或少存在通风、采光的问题)
通廊式:外走廊单侧布局、内走廊双侧布局
认识产品——规划和建筑
常见的住宅单体:
多层板式住宅:一梯两户/多户(小户型)、砖混结构
高层板式住宅:一梯两户/多户、通廊式
高层塔楼:一梯多户
别墅:点式独栋、点式双拼、条式联排
公寓单体设计趋势:
多层板式:一梯两户、框架结构
高层板式:一梯两户、异形柱、大板结构
TOWNHOUSE:联排、集合式TH
认识产品——规划和建筑
户型设计:
平层:安全、实用、经济、结构紧凑
复式:空间立体、丰富、竖向分区明确;室内交通不便、交通面积大
跃式(错层):二者结合体
认识产品——规划和建筑