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医药营销模式
没策划做不快!没模式做不大!
医药营销模式是指医药企业的产品在末进入市场之前所确定的某一种销售的方式,是企业市场营销工作首要解决的关键环节。目前,我国医药企业所采用的营销模式(营销模式专题:归纳起来不外乎以下三种:一、全国总经销模式制药企业将某一品种或数个品种交由;家有药品经营权的公司或个人(挂负-医药公司)在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商角色而已,只生产符合国家规定的药品即可,销售方面的事情可概不过问,只是配合总经销商改换外包装;提供生产资质、质量证明等。优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场(出自:业务员网:),:则;:利于劳动效率的提高。缺点:生-全球品牌网-产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上,一旦有一天市场做大了,经销商可能会以种种苛刻的条件来"要挟"企业;而一旦市场开发不理想。;。经销商可能会不再重视这个产品,不愿加大市场的投入和营'销网络建设,坐失市场机会。这就要求制药企业与总经销商在签定合同时应有必要的防范和制约条款,免得日后恩断情绝,企业吃"哑巴亏"。曾有这么一家制药企业,把费用都投入到研制、生产后,却没有了资金来投入开发市场,几经考核后决定让一家医药经销单位做全国总经销。第一年双方合作的比较愉快,可在第二年时经销商以企业供货价格过高为由要求企业降低其供货价格,可此时经销商所提出的这个价格还不够企业产品的生产成本,企业当然不同意,最后,双方不欢而散,产品在市场上也随之消失了。当然,也有总经销商作市场成功,最后拥有了该产品品牌,又去找企业0EM,海南先声药业就是如此起家的。所以,制药企业尽量不要采用全国总经销模式,尤其是产品单一的中小型医药生产企业更是不要采用这种营销模式,避免"把所有鸡蛋放人一个篮子",以至后悔莫及。
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二区域总代理〔底价承包)模式俗称"大包"模式,大多数东北制药企业均采用这种模式。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人,组织或个人在购买一定批量的产品后,与供贷方即制药企业达成区域总经销协议,从而获得该产品在某一特定区域的销售权,成为该区域的独家总代理商,代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总代理模式可分为大区总代理、省级总代理、地级总代理、县级总代理几种形式。优点:采用这种营销模式的多是中小型制药企业,他们都存在缺少市场的开发费用和缺乏完善稳定的营销网络问题。相对而言,这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场,缩短产品的导入期,同时也有利于企业的市场规范化管理,根据各个区域的差异来调整整个市场,控制大局。此种模式,企业或多或少的掌握一些市场的主动权。缺点:1*如果在短时间内较难在全国各地找到符合企业要求的区域代理商,将会影响产品在整个市场的拓展速度。2*区域代理商的管理难度非常大由于人为地把市场划分为不同利益模块,各区域代理商出于各自利益目的,销售政策和模式干差万别,在接壤的市场你争我夺,互相向生产企业"争宠",造成内部恶性竞争耗损巨大,生产企业协调管理难度很大。还有就是如果区域代理商不在乎该产品,保持赚一点就行的态度,根本达不到企业理想的市场目标。3*扣率问题本来扣率问题发生在企业与总代理商之间,由于销