如何面对拒绝 PPT幻灯片.ppt

如何面对拒绝_PPT幻灯片如何面对拒绝
高钧启
课程简介:
拒绝者心态分析
解除抗拒的方法
销售心理分析
异议化解法
拒绝者心态分析:
拒绝方式
对公司或产品不了解
从来没有听说过公司
正在使用类似的产品()

家人对事业不了解
本人无经济能力


没文化,不会说,没能力,没自信.
专家不等于专业,知识不等于智慧,学历不等于学识.

变成产品行,家人参与



结论:
拒绝者形形色色,心态各异,然而,并非开始抗拒不等于将来抗拒,一时抗拒不等于永远抗拒,关键是如何战胜拒绝的方法要有.
随着实践发现:抗拒者很多,但认同者也越来越多,尽管似乎到处碰壁,遭遇拒绝,但你会发现,身边好多人正在使用健康产品或正去加在加盟健康事业.
解除抗拒的方法:

想买但能力不够
有无决定权(不当家)
真实话是否告诉你,学会识别烟雾蛋(孩子小)
有些可能是顾客善意的借口
要与合伙人研究研究
给我点时间想一想,我从来不会让人一次性说服
听完产品与计划却有别的打算
解除抗拒的方法:

态度要有同情心表现
真实情况等于抗拒点吗?
切记:占争论的便宜越多,吃销售的亏越大,赢了争议,丢了生意.
抗拒点只不过是顾客持不同意见的两一方式罢了,这是顾客收集资料信息的方式之一.
倾听
回忆
转移异议
举例说明
处理真正抗拒点
越接近成交,越不能使用“还有什么问题”,及不能使用“问题”这个字眼.
一旦达成,立即成交
解除抗拒的方法:

在回答顾客问题时,先停留3到5秒再回答,不可立即回答
你这句话是什么意思?
不管什么问题先赞美他一下
尽可能将问题转移成问句,这样的谈话就成了中立的立场,共同寻求结果
你有这么好的理由,这么谈,我能请教你这是什么理由吗?
解除抗拒的方法:

文字表达占了沟通的7%,语气语调占沟通的38%,肢体语言(表现出高度的兴奋)占沟通的55%.
方法是:当模仿对方的声音和肢体语言时,对方马上对你产生好感,因为你的肢体和对方类似,已拥有和他55%的共同点,加上模仿声音,就有了93%的共同点了.