用友ERP顾问式销售培训.ppt

讲师: 金明
2002 年 6 月 15---16 日
北京
ERP顾问式销售
---- 知识篇---
Win-Win International
Tel: (8610) 6496-1377
一、课程介绍
二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同
三、 ERP顾问式销售成功的要素
四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力
五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力
六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力
七、用友销售人员如何在企业战略转型中成功
八、课上测验,课程总结与个人行动计划
课程大纲
第一章
课程介绍
用友公司的定位
用友“全面升级,扩张发展”战略
用友客户经理在ERP解决方案销售中
遇到的困难
课程的目标及架构
课上纪律与要求
课程介绍
用友公司的定位
软件服务业
软件产品业
专业软件服务
解决方案
软件产品
产品化程度
销售量
高
中
低
高
中
低
用友“全面升级扩张发展”战略(2001~2003)
财务软件
管理软件
通用软件
通用+ 行业应用软件
产品提供商
产品+ 方案+ 服务提供商
中、低端市场
中、高端市场
困难与问题
影响
现状

来卖ERP系统;

把握不全或不准;

的拒绝, 坐等客户上门,
缺少主动性;

顾问的帮助, 自己缺少
对行业/产品知识的学习;
,不管实施;
\为客户提供解决
方案等都缺乏针对性;
,销售不清楚:

;

:
a. 技巧:
- 有效的客户沟通与说服;
- 赢得客户高层领导的信任;
- 挖掘客户表面及潜在的管理
困难并明确客户企业及个人
的需求;
- 有效的人际关系
- 有效的销售拜访与推进

与国际品牌的竞争力;

率低;

售额及利润偏低;

偏长;
用友在ERP销售转型中遇到的困难(一)
困难与问题
影响
现状

高层领导,或对项目的
关键人物把握不准;

利益与价值;
,不
会讲方法及利用公司
团队资源;
,缺高层互访;
公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;
b. 能力
- 信息的全面收集与分析;
- 销售策略的思考;
- 制定销售计划并有效实施;
c. 知识
- 产品与技术的知识;
- 客户行业的知识;
- 咨询顾问的知识;
3. 公司过去不强调:
a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及
监控制度来推进及评估销售项目;

细分与职责描述;
,以满足
客户的需求;
d. 缺少对客户/行业的细分与分析;
;
;
;
;
用友在ERP销售转型中遇到的困难(二)
“我们今天所面临的问题,不能以问题
出现时的那种思考方式去解决”
--- 爱因斯坦---
用新思维来解决问题
课程目的
1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程
2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同,并扮演好自己的角色
3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力,提高销售成功率
4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧,全面提升学员
综合素质与销售能力,令学员充满信心
5、强调团队协作,增强竞争力