【13年10月】绍兴玉兰花园营销案例分享.pptx

绿城·绍兴玉兰花园
渠道拓展经验分享
绍兴玉兰花园经纪团队坚定不移的走经纪人模式,在经纪总的带领下,经纪团队走出案场,变“被动接待客户”为“主动拓展客户”,客户渠道逐步由“窄”变“宽”,实现了从“坐销”到“拓销”的转变,成为绿城“拓销”模式先锋。
银行客户资源
高端酒店客户资源
中介、媒体资源
客户联动
客户渗透
资源嫁接
老客户
资源
缘故100
业主维护
4S店客户资源
资源置换
五大拓销渠道
案场”坐销”模式
节点性客户接触
渠道一:业主维护
普通业主:策划创造接触性节点,“频繁”接触客户,进行“情感”维护。
策划业主生日会
策划妇女节活动
策划儿童节活动
策划业主谢师宴
詹总客户拓展历程
2011年5月、11月邀请詹总参加“零距离”——杭州行、千岛湖行活动
2011年12月:为詹总举办私人圈层圣诞派对
2012年1-7月:与詹总保持密切联系——饭局、乔迁拜访、圈层答谢会等连续“追击”,4月再成交一套商铺,价值1200万。
2011年——至今:詹总共介绍客户成交12套,价值6500万,推荐意向客户来访达36组。詹总本人购买4套,总价2500万元(含2套商铺),目前还有价值3500万的商铺正在洽谈中。
重点业主:策划对意见领袖的定制化服务,寻找突破口,实现圈层营销老带新。
渠道一:业主维护
新春詹总新居拜访
重点业主:策划对意见领袖的定制化服务,寻找突破口,实现圈层营销老带新。
渠道一:业主维护
活动主题:“浓情时刻,甜蜜一夏”
百合花园&交通银行香滑巧克力DIY活动
活动时间:6月22日上午9:00-11:00
活动内容:以巧克力DIY活动为主线,同时穿插幸福捞金鱼活动。活动全程开放台球室、棋牌室、3D电影院等娱乐设施,活动过程中送拍立得作为本次活动的纪念小礼物。
活动参加人员:交通银行贵宾客户50组。
活动地点:百合花园会所
活动内容丰富多样化,吸引客户参与。
渠道二:银行客户资源联动
与高端品牌协作,互换客户资源,有效匹配项目的目标客群。
活动主题:千岛湖爱心自驾行
活动参加人员:越星奔驰4S店客户
活动内容:绿城千岛湖项目进行体验以及帮助留守儿童的爱心慈善活动。
活动意义活动地点:在达到高端客户资源置换的,开拓新合作模式的基础上,此项活动达到了口碑传播,充分提高价值理念,树立绿城品牌及项目的美誉度的目的。并且通过社会公益活动扩大具有社会责任感的企业正面形象。
为留守儿童公益捐助学习用品
自驾千岛湖度假公寓体验
渠道三:4S店客户资源置换
持续线上活动跟踪报道,扩大社会影响力,提升品牌形象。
后续持续新闻报道
渠道三:4S店客户资源置换
因与酒店公司长期案场活动合作,使绍兴玉兰团队认识到高端酒店的高标准服务规格与本项目契合,所以拓展酒店资源,将项目宣传活动物料投放至绍兴市内档次最高的4家酒店内。并且通过酒店服务人员全面为项目进行宣传推广。
主要宣传料投放场所:金昌开元大酒店、鉴湖大酒店、绍兴咸亨酒家,绍兴国际大饭店。
获取酒店等高端场所的宣传阵地,投放物料,进行植入营销。
渠道四:高端酒店客户渗透