提高建议订单拜访成功率.ppt

提高铺货率之关键-
如何提高建议订单/拜访成功率
2006/11/29 谢中
销售人的心理准备
成功的销售从拒绝开始
通过帮助别人赢得成功
提高建议订单成功率
建议订单:
就是业务代表在与客户谈订货量之前,将自己对该客户的销售分析判断以及本次拜访应该需要的订货量填写在订单上,并向客户提出建议。
精髓:
让客户选择买多少!
而不是买与不买!
提高建议订单成功率
使用客户卡
计划性拜访
标准生动化
投放POP
存货周转
提高品牌/包装铺货
冷饮设备投放
利润的故事
零售价的管理
开发新客户
使用客户卡
使用客户卡
客户卡的作用
对业务代表:帮助提高工作效率
对售点客户:避免缺货或积压资金
对消费者: 买得到(不缺货并有适合的SKU)
对公司/分销商:降低配销成本,提高人车绩效
(可根据客户销售需求调整拜访频率)
使用客户卡
客户卡填写要求
及时填写客户进货/销售/库存等情况
及时更新客户相关信息资料
及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况
客户卡的填写应在售点内完成
记录客户的信息、需求及处理方法
使用客户卡
使用客户卡需注意事项:
利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺,取得
客户信任
利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单
利用客户卡记录分析客户销售情况,便于发现问题,帮助
解决,并向客户建议合理的订单
记录客户的有关情况,如老板的昵称/特别事件(如健康
状况/老板的需求等),便于与客户沟通,有利于说服老
板,加强客情
计划性拜访
计划性拜访的定义
定义:
按事先设计好的路线拜访客户
定人/定线/定时间
在每一个售点采用一套设计好的模式拜
访客户(拜访八步骤)