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售楼员培训:客户类型与对应技巧
售楼员培训:客户类型与对应技巧作者:佚名
时间:2009-11-7
浏览量: 对售楼员来说,顾客是全世界最重要的。顾客是楼盘营销推广中最重要的人物;顾客是售楼员的衣食父母,一切业绩与收入的;顾客是营销推广的一个组成部分,不是局外人;顾客是售楼员应当给予最高礼遇的人;因此,顾客至上,顾客永远是对的。
做为售楼员,每天要接待各种各样的顾客,能否使他们高兴而来,满意而归,关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧,一满足顾客的个性需求。

第一篇人以群分--到访顾客的不同类型
一般来说,走访售楼处的顾客大致上有三种类型:
一、业界踩盘型
这类顾客无购买商品的意图,到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要,但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客,售楼员应持开放的心态,如果对方不主动要求,售楼员就不应急于接触,但因随时注意其动向,,当他有服务要求的意愿时,应热情接待,并注意言行举止,不可冷眼旁观。
二、视楼盘型
这类顾客近期无明确的购买目标和计划,但已产生购买物业的想法,到访售楼现场知识以考察为目的,或是为以后购楼收集资料、积累经验。对这类顾客,售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览,并在交谈时发掘他的真实需求,有选择性地详细介绍楼盘信息,在适当情况下,可以主动向他推荐物业,但注意不能用眼睛老盯着顾客,使他产生紧张心理或戒备心理。

三、胸有成竹型
这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场,他们在此前可能已经参观过本楼盘,或经过亲朋好友的介绍慕名而来,或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。应此在到访售楼处主动会询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题,不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机,不宜有太多的游说和建议之词,以免令顾客产生反感,导致销售中断。

第二篇兵来将挡-把握顾客购买动机
我们在前一节中把到访的顾客分为三种类型,但是在实际生活中,这三类顾客又由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的各个不同,会有不同的购买行为。而这不同的行为,归根到底,是受不同的购买动机和购买心理所决定的。
因此,作为一个售楼员,要想通过良好的服务来创造顾客,首先必须要了解顾客,把握不同顾客的购买动机和心理特征,从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。

一、什么是购买动机
为什么有是人愿意买昂贵、品牌的服装,而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货?为什么一个初学高尔夫球的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌子的球?为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台?为什么发展商往楼盘的外力面上贴金······因为这些商品能满足这些人的某种需要。譬如名牌服装能炫耀买主的身份和地位,大写字台能体现拥有者爱学习、文化修养高,贴金的楼盘能彰显拥有者尊贵的身份等。
这些特定的需要就决定了人们购买该楼盘而不是另外一种。这种影响顾客选择某种商品的原因叫购买动机,购买动机取决于顾客的要求和需要。
在实践中,研究顾客购买动机并非一件简单的事情。因为:第一,顾客的动机往往是多种多样的,有的还深藏不露。如购买毫宅,有的是为了生活舒适与惬意,寻求同阶层交流的需要,有的的为显示富有与成功。第二,同一动机还能引起多种购买行为。如为了让下一代受到良好的教育,有