地产豪宅项目东方圣荷西营销报告.doc

东方圣荷西营销报告
解决问题:形成购买、提升销量
购买活动的构成要素:产品
买方——客户
卖方——销售团队
目录
东方圣荷西营销报告 1
第一部分产品 2
[一] 产品外部环境 2
1. 行业动态 2
2
7
2. 政策走向 9
3. 区域环境 11
4. 竞争环境 14
[二] 产品内部环境 14
1. 产品描述 14
2. 产品细分 15
3. 销售情况 16
4. SWOT分析 17
5. 产品定位——寻找购买决定因素 17
第二部分客户 17
[一] 来访客户——“触动”成交 18
1. 成交客户分析 18
2. 意向客户分析 18
[二] 未访客户——寻找目标 19
第三部分销售团队 19
1. 专业 19
2. 管理 21
3. 执行力——标准化、信息化、分级审核机制 22
4. 服务——与客户成为朋友 23
第四部分销售指标 23
1. 销售目标 23
2. 销售节奏 23
第五部分合作方式 24
【方案一】 24
【方案二】 24
第一部分产品
[一] 产品外部环境
行业动态

从去年年底开始,中国房地产市场开始调整,今年以来下行速度加快,下滑幅度加大,随之房地产价格也开始回落。从区域上讲,以深圳、广州为代表的珠三角城市最先开始调整,接着长三角、华北、中西部也开始调整。总体来看,目前全国市场呈现量价齐跌的形态。
接下来主要从国家统计局的两个指标来分析全国房地产市场的状况。
第一个指标是“国房景气指数”,它反应的是行业景气度,尤其体现开发商对于市场的预期和投资意愿。由下图可知,2007年11月达到高点,其后一路下滑,,,,步入不景气区间。
今年前三季度,全国完成房地产开发投资21278亿元,%,%的增幅,明显回落。住宅完成投资15508亿元,%。其中,经济适用住房投资638亿元,%,说明很多地政府依然没有开足马力推进住房保障建设。,%
。
今年前三季度,,%,%稍稍回落。其中,,%;办公楼施工面积8150万平方米,%,%明显回落;商业营业用房施工面积25026万平方米,增长12%。
截止到9月末,,%。其中,空置商品住宅6641万平方米,%。这是非常值得担心的一个指标,空置房面积的明显增长,意味着滞销房屋增加,企业资金回笼影响较大。
第二个重要指标是全国70个大中城市房屋销售价格指数。
分析上图可知,以月度房价同比涨幅来看,2008年1月达到高点,%,其后增幅加速递减,%,预计11月或12月份,将由正增长变为负增长。由于同比的时间跨度是一年,并不能反映近况,相较而言,月度房价环比增长情况更能说明近期走势,环比增幅的高点出现在去年9月,其后递减,直至今年8月份首次由正增长变为负增长,价格拐点正式出现,也即全国房价正式开始下跌,9月份继续下滑。
在70个大中城市中,半数以上城市9月成交量较8月出现了不同程度的反弹,但反弹力度普遍较小。而另一半城市成交量不升反跌,成交继续萎缩。整体来看,绝大部分城市遭遇了近几年来最冷的“金九”,市场低迷程度可见一斑。价格表现方面,全国大部分城市房价均出现了下滑的迹象,打折优惠幅度有所扩大。华南区域各城市更出现了新一轮降价的浪潮,在前期价格已下跌较大幅度的背景下,9月很多楼盘再次祭起降价的大旗,优惠幅度均在10%左右。
一线城市成交量萎缩五成,房价继续下跌
从商品住宅供应量上分析,除上海略降之外,北京、深圳、广州今年前三季度供应量皆有明显增长。尤其是9月份,一线城市供应量均出现了大幅的上涨,上海、北京、深圳供应量环比增长明显,深圳增长幅度较大,%。但成交情况非常不理想,前三季度一线城市商品住宅皆下降五成左右。
从价格上分析,一线城市房价继续下跌。上海二手房价格指数8月份首次由涨变跌,9月份上海商品住宅价格下滑迹象明显,全月共有50多个楼盘有新增推案上市,纷纷采取了平开或低开的策略,并有一定的优惠折扣。北京房价下跌势头明显,楼盘打折力度再度扩大。广州和深圳延续了降价的势头,新上市的大部分项目优惠幅度在原有基础上再加5-10%。
二线城市:成交量降幅较大,房价稳中有降
从商品住宅供应量分