认识推销产品.docx

第二节认识推销产品
在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品介绍给顾客,并说服顾客
做出购买的决定。显然,要做到这一点,推销员必须对自己所推销的产品有深入
透彻的了解,如果顾客一问三不知,或者不能给顾客作出一个满意的答复,推销
是很难成功的*因此,充分认识推销产品,是推销员在推销之前必须要做的准备
工作之一。
一、了解产品
我们不妨先来分析一下,在推销过程中,买卖双方谁更应该了解产品。显然
不是顾客。洽谈中,KEMET代理商总是顾客向推销员提出问题,由推销员来作出解释,而不可能由推销员提出问题让顾客来做出解释,推销员需要具有比顾客更多的商品知识,
才有可能给顾客一个满意的解释。推销员应该成为所推销商品的专家。当然,推
销员很少参与产品的设计与生产,我们也不可能要求推销员像一个设计工程师那
样具有很高的专业水准,但至少有以下几点是推销员应该了解和掌握的。

推销员应该知道,我们所推销给顾客的并非是一种产品的形式,而是它的使
用价值。比如一支口红,推销员绝不仅仅是把一文可以综上红颜色的圆棒卖给了
顾客,而是卖给了顾客一种希望,使顾客希望美的心理得到了满足。由此推论其
他,计算机卖给顾客的是效率,新技术卖给顾客的是效益,等等。这就阐明了一
个道理,即推销员要了解的产品功能和特点,并不仅指那些技术指标,更主要的
是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么,能够满足用户的何种需要,这一
点才是最重要的。

一般来说,大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性产品,这—樊产品的
价格比较高,购买的次数比较少,用户在购买时多持慎重态度。一股要在充分了
解产品的特性、效用、价格和服务等多种因素之后才会作出购买决定。因此,对
于理性产品,仅凭花言巧语是很难打动顾客的。这时,推销员的专业知识就会显
示出它的威力,你所展示的产品性能和专业数据对用户会产生很强的感染力,会
帮助你来说服顾客。感性产品多属日常用品,相对来讲,价格较低,购买的频率
较高,用户在购买时考虑的因素也相对较少。对于此类商品,推销员的个人魅力
就显得尤为重要,推销员给用户留下的个人形象往往可以决定交易的成败。另外
还有一类中性产品,介于二者之间,对于此类产品,可以来用一个简单的办法
价格较高的按理性产品对待,价格较低的按感性产品对待。

传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体用途。在现代推销
中,产品的概念是一个多层次的概念,包括核心产品、形式产品和扩大产品,核
心产品为顾客提供了最基本的效用和利益,形式产品是核心产品的外部特征,扩
大产品是产品的各种附加利益。推销员应综合把握这样一个多层次的概念,深入
体会,了解产品所形成的综合形象。k6R家用电脑,无论是品牌电脑还是组装电
脑,都为人们提供了效率,但人们更青睐于品牌电脑,主要还是看中了品牌电脑
提供的服务,可见这种扩大产品给用户留下了深刻的印象。推销员可以通过对自
己所推销产品的深入分析,从中抽象出一种最有利的形象,并以此作为推销的重
点,这样做是十分必要的。
1 一位推销员向客户推销一种英舶带,言称使用这种磁带,可以在短期
[内帮助人们提高英语水平,但费尽,舍,客户