如何面对客户的拒绝
微笑打先锋,倾听第一招。
赞美价连城,人品做后盾。
拒绝处理的五步骤法:
听----耐心、细致
尊重与体恤----你说的对,但是……
适应----赞同他的观点,提出自己的观点
呈献----告诉他你的建议
要求----要求一个约谈,为他制定计划
□处理拒绝问题的两大重点
□处理拒绝问题时的要诀
拒绝处理的要点
处理拒绝问题的两大重点
1、先用赞美认同,消除对方的情绪
2、多用反问法,收集资料,寻找问题
(学会说,“为什么您认为…..”)
处理拒绝问题时的要诀
1、诚实与谦虚
2、须充满信心
3、正确的推销观念
4、良好的专业表现
不信任 55% 不急 10%
不需要 20% 其它 5%
不适合 10%
客户的拒绝分类
四种情况的拒绝处理
□行业方面的拒绝处理
□公司方面的拒绝处理
□商品方面的拒绝处理
□销售代表方面的拒绝处理
(一)行业方面的拒绝处理
1、保险公司跨了怎么办?
—您为什么这样认为….我很理解您的担忧,看得出来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心,国家给保险公司上了三道保险。
这第一道保险是:保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金,《保险法》规定,全国性的保险这第一道保险是:保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金,《保险法》规定,全国性的保险公司的注册资本金不得低于5亿元,而且是实缴货币资本,这主要是保证保险公司有足够的偿付能力。
这第二道保险是:设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行全面监督,确保保险公司规范经营。
话术范例:
(一)行业方面的拒绝处理
这第三道保险是:《保险法》规定“经营有人寿保险业务的保险公司,除分立、合并外,不得解散”。并在第八十七条援用了国际通行的保险法规:“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的,其持有的人寿保险合同及准备金,必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司达成转让协议的,由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”
保险公司有了这样三道“保险”,可以让我们放心地投保自己需要的保险。
(这里要充满自信地直接告诉客户,打消其顾虑)
话术范例:
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