成交三十六计
1
兵无常法,水无常势
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
2
成交真谛
①客户选择与你成交,是因为他喜欢你
②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→
“超越”客户需求
③做销售就是做关系—先做朋友再做生意
④我们给客户最大的、最优质的服务,那就是
让他们成交
3
接待→看房→谈判→签约
36. ???
4
快、准、狠、贴、恳
五字真经
5
接待阶段
目的:①建立信任
②了解需求
③作好铺垫
6
如何建立信任:
职业
自信
与众不同
让客户喜欢你
衣着
声音
对公司自信
对自己自信
对销售物业自信
7
接待第1计-- 专家法
什么是专家?
针对买家: …
针对卖家: …
真专家(老手)
伪专家(新手)
“说出来”
8
如何了解需求:
客户需求的参考因素:
购房目的
家庭结构
从事行业,工作地点
计划首期
月供状况
业余爱好
看房经历
现居住地
9
接待第2计--- 抛砖引玉
10
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