认同赢取支持的艺术.pptx

为大家奉献《认同》这本小书。
如果你有人好主意,而且你相信它对你自己、组织或社区来说至关重要。你把它提出来,希望得到大家的热情支持,然而没等你缓过神来,你就被那些接踵而至的问题、愚蠢的批评和抨击给毙钓了。
作者揭示了怎样才能保护你的好主意,让它赢得支持。通过一个虚构而又鲜活的故事,以幽默的笔法告诉我们,避开、退让、回击都是不可行的。更好的做法是:尊重对方,这样才能反败为胜。一方面你大可以“邀请反对者”抨击你的想法,但同时你需要对这些可能的反对意见做好充足的准备,通过这样的方式,你能够引起人们的关注,使得大家意识到你的提议的价值,最终赢得他们全身心的支持。
本书列出了24种质疑的方式,并给出了相应的回应方法,这些明智的建议非常的实用。读玩本书,你就能预判到可能的抨击意见,并能把它们转化成你的优势,这样你的好主意就会带来积极的变革。
认同
森特维尔市的读者大会
故事的主人公是森特维尔市图书馆公民咨询委员会委员,他即将要在读者大会上提出一项好计划——能够圆满解决该市图书馆电脑设备更新的问题。他现在的任务就是说服会议室里的人,赢得支持。但到场的委员里有自大傲慢的人,有不可告人动机的人,有神情恍惚的人,有规避风险的人,有混淆视听的人,有看上去很聪明的人,还有墙头草。为了说服这些处事风格不同的人,他在前一天特地请教了在获取他人支持方面经验丰富的汉克。两人详细地分析了可能存在的24种粉碎计划的方法,并——准备了对策,并将这些对策予以归类,以便想出更具体的回应方法。最终,在两人的通力合作下,这项计划获得了80%的支持率。
认同
扼杀好主意的攻击方法
通常情况下,有这样四种基本抨击策略:
(1)制造恐慌。这种抨击方式通过妙述各种风险和困难,旨在引起与会人员的焦虑情绪,这样人们就狠难仔细去思考每一项提议。
(2)无限拖延。这一方式的目的就是通过多次开会讨论,消磨大家对这项提议的耐心和热情。
(3)混淆视听。反对者往往会百摆出毫不相关的事实和复杂难懂的道理,千方百计地阻扰有效沟通。
(4)冷潮热讽(人身攻击)。这一类方法会直接针对提议者本人发难,让建议者难堪,同时影响其他人对于建议者能力和人品的判断。
而面对上述四种抨击,我们要秉承的回应方法也只有以下几点:
(1)让反对者参与到讨论中来,让他们“炮轰”你。
(2)回应清楚、简洁明了,符合常理。
(3)始终尊重对方,不要打口水仗或变得崩溃或处于防守的状态。
(4)关注所以的观众,不要受批评者的感染。
(5)对那些必然会遭遇的反对意见要有所准备,涉及的风险越大,准备越要充分。
常见的24种抨击方法及其应对策略
从根本上否认变革提议
新想法的提出,最常用的一种是抨击方法就是从根本上否认它的存在,因此面临的抨击有如下几类,而回应的策略也要简洁明了,直指本质。
(1)“我们已经很成功,为什么要进行变革?”
应对策略:尊重对方,同时指出变革是潮流,我们成功也是来自变革。
回应:“的确如此。但可以肯定的是,我们都知道那些不能适应变革的人最终会被淘汰的。”
(2)“资金才是唯一的现实问题。”
应对策略:指出对方意见的合理性,同时指出资金不是唯一的问题。
回应:“是的,更多的资金是好,但单靠额外的资金也不能创建出真正成功的企业或组织。”
(3)“你把问题夸大了。”
应对策略:肯定对方的感受,指出对于其他人来说也许这的确是个问题
回应:“你或许觉得对我们来说太夸张了,但对于因此而处于不利境地的人来说,这个问题肯定看起来不小。”
(4)“你是说我们一直都不尽职尽责!”
应对策略:否定我们提议是在职责对方,而要指出是帮助对方。
回应:“不,我们的意思是,你们在缺乏这些必要手段的条件下做得非常好,但我们的提议会使你们具备这些条件。”
直接的人身攻击和揣测
(5)“你那提议背后隐藏的动机是什么?”
应对策略:面对这种人身指责性的抨击,切不可动怒,首先要轻松地否定,接着道出一个简单的事实:任何好计划都有一些支持者,他们或有名望,或很有人缘。在这种情况下,他们就能阻挡那些反对意见,这种回应看似轻描淡写,又不失尊重,使反对者无言以对。
回应:“我们没有什么不可告人的动机,这个方案实际上得到了委员会名誉主席汤姆先生的支持,你肯定不是在说汤姆向我们隐瞒了他的动机吧。”
“问题”确实存在,但你的方法不够好
在这种隐含的态度下,抨击者虽然承认了问题存在,但对于方案可能带来的困难仍百般挑剔,扼杀一个新想法的常用方法就是提出一连串问题,其中大部分问你不能给予很好的解答,因为是新想法,之前从未尝试过,应该做出如下回应:
(6)“这个怎么办,那个呢?”
应对策略:承认对方提出好问题,然后运用类比法,激起其他人认同。
回应:“所有新的想法都可能带来许多不确定的问题。然而,如果说没有百分百的把握,就不要推行新计划,