店长、营业员销售技培训手册.doc

I. 企业文化 2
II. 销售技巧 3
A. 做好顾客服务的意义: 4
1. 顾客的类型: 4
2. 客人购买货品的心理八个阶段 5
B. 服务七步曲。 7
C. 销售的三大工作 10
1. 10
a) 10
b) 10
c) 11
d) 11
2. 12
a) 12
b) 12
c) 14
(1) : 14
(2) 15
(3) 3. 把话题集中在商品上。 15
(4) 15
(5) 16
3. 16
D. 售后服务 17
III. 陈列技巧 19
A. : 19
B.  19
C. 20
IV. 店长工作 23
A. 1. 店长的工作职责: 23
B. : 24
C. : 25
V. 产品知识 26
A. 1. 面料知识 26
B. ——牛仔布 27
C. 28
D. 29
E. 32
VI. 专卖店员工的行为准则 33
A. [工作意识] 33
B. [工作纪律] 34
C. [环境卫生] 34
D. [交接班制度] 35
E. [形象规范] 35
F. 考勤管理制度 36
VII. 尺码对照表尺码换算 38
VIII. 袋鼠产品条形码 39
企业文化
意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”商标——
意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”象征着强一个意大利人引以为豪的世界著名品牌,二十世纪四十年代(1945)诞生于举世闻名的意大利米兰。它起源于独特的运动与休闲风格,二十世纪中期以来它伴随世界体坛健将超群的技艺与优雅的风度,更以其精湛的工艺和超卓非凡的品质,倾情演绎欧洲的传统文化和现代文明,见证了欧洲的辉煌历程。

意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”象征着强健的体魄、坚韧不拨的意志, 所有服饰均体现潇洒、豪迈之气质,柔和、浪漫、自然之特色。俄罗斯 C alina Fokina 、意大利 in Mordello 、捷克 Tomas Beudych 及香港国际巨星周润发、黄日华等众多世界顶级体育影视明星都曾作为其形象代言人。它用细节铸就经典,尽显成功人士的华贵与尊严, 已经成为世界成功人士所追求的时尚品牌,堪称世界品牌之精品。

结合意大利人的豪情与浪漫,针对东方人的体形特点,意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”商标将其品牌及其文化经马德里国际商标延伸注册。于八十年代末进入中国大陆(1993年,意大利阿尔皮纳L’ALPINA〈袋鼠〉品牌在中国注册了商标使用权),港澳市场。至今它已在全球拥有几千家专卖店及专厅。
公司企业宗旨: “产品质量求生存,设计创新求发展,优质服务求效益”
企业简介
积家公司成立于1999年,经几年时间的运作,公司一步一步发展壮大并于2003年注册了广州积家服装有限公司。2003年代理了PIERRE CARDIN(皮尔。卡丹)牛仔系列中国营销中心;2006年成立了L’ALpina(阿尔皮纳)羽绒。牛仔系列总经销。由广州市积家服装有限公司在中国大陆进行生产经销。
销售技巧
导购
收银员
仓管员
区域经理
店长
资深导购
营销总监

培训之前提出疑问:培训的目的是什么?培训能给我们带来什么?培训会给工作带来什么样的影响?
培训的目的:胸有成竹、知已知彼、百战百胜、自我增值。
[服务技巧]

接待新顾客——注重礼貌
接待老顾客——注重热情
接待急顾客——注重快捷
接待精顾客——注重耐心
接待年轻顾客——注重新颖漂亮
接待老年顾客——注重方便实用
接待需参谋的顾客——营业员应大胆热情的说出自己的看法
接待有主见的顾客——营业员不必在旁边做过多的推荐和讲解

面部表情——亲切、友善的微笑
目光——和蔼、一致接触
语调——热情、温和
姿势——自然、大方
手势——自然摆放
动作——积极回应
做好顾客服务的意义:
,品牌,个人的好处。
1)对于公司:有利于提升销售的业绩,获得更大的利润,增加公司对品牌的扩张信心。更好的积累人才。
2)对于品牌:使目标消费群体有更加深入的了解。知名度和美誉度得到提升。不断巩固和增加忠实顾客和良好口碑,更有利于提高品牌的市场份额及市场占有率。