如何让“没钱”的客户
自动切入购买话题?
面对客户以“我没钱”为由的拒绝,我们到底该如何解决?
是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应?
1、并不了解保险的好处
2、自我防卫的心理作用
3、真的没有购买力
4、天生抗拒改变
5、害怕做出错误的决定
保险销售心理学研究表明
准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态,很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险,而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性,或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰,仅此而已!
客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒,它仅仅表明客户没有立即同意,而客户其实想表达的是:
给我一个购买的理由!
俗话说——嫌货才是买货人
资深营销员应该都明白经历过,那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买,而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。
所以客户拒绝时,我们应该高兴,因为保险销售的契机已经来到!
良好心态
方法技巧
打开客户心灵
IDA
教你如何让“没钱”的客户买保险
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