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中远集团物流战略规划
第五章企业销售物流
GB:销售物流(distribution logistics) 生产企业、流通企业出售商品时,物品在供方之间的实体流动
第一节销售物流概述
1、销售系统的功能
(1)市场调查和需求预测。
(2)开拓市场和制定销售产品的方针和策略。
(3)编制销售计划。
(4)组织、管理订货合同。
(5)组织产品推销。
(6)组织对用户的服务工作。
(7)成本分析。
21>. 销售物流主要环节
(1)产成品包装。
(2)产成品储存。
(3)销售渠道。
(4)产成品的发送。
(5)定单及信息处理
(6)装卸搬运
第二节销售物流服务





1. 时间
(1)订单传送时间
(2)订单处理时间
(3)订单准备时间
(4)订单装运时间
2. 可靠性
提前期的可靠性
安全交货的可靠性
正确供货的可靠性


三销售物流客户服务水平决策

库存水平
客户服务水平

物流投入
客户服务水平
第三节分销渠道
分销渠道是销售物流的“运动场”,
“公司内部组织单位和外部的代理和经销商、批发商、零售商的结构,通过这种结构,进行产品或服务的营销活动”
一、传统的分销渠道
厂家
用户
下级分销商
分销商
分销架构
代理商
总公司
分公司
分公司
代理商
代理商
代理商
分销店
专卖店
商店
代理商
一级
零级
二级
三级
四级
批发商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
??
??
??
??
消费者
零售商
Retailer
消费者
??
制造商
0-level channel
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
??
??
制造商
2-level channel
制造商
3-level channel
1-level channel
制造商
消费品营销渠道
例;中国家电企业分销渠道结构模式
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
中
国
家
电
企
业
消
费
者
次级批发商
一级批发商
批发商
代理商
批发商
批发商
代理商
代理模式
批发模式
混合模式
终端模式
直销模式
(海尔)
(科龙)
(长虹)
(美的)
(戴尔)
工业分销商
Industrial distributors
制造商Manufacturer
工业顾客Consumer
制造商销售代表
Manufacturer’s
representative
制造商销售
分支机构
Manufacturer’s sales branch
工业品营销渠道 Industrial Marketing Channels
二、垂直营销系统类型
所有权式
Corporate
渠道的不同层次所有权统一
契约式
Contractual
成员之间通过合同协议合作
垂直营销系统类型
管理式
Administered
渠道的领导权由一个或几个成员控制
三、渠道设计的过程
第五步
最终确定
通路方案
第四步
评估备选
方案
第三步
列出通路
备选方案
第二步
确定渠道
目标
第一步
分析消费者
的服务需求
渠道设计第一步: 分析顾客的服务需求
批量大小Lot size
等候时间Waiting time
空间便利Spatial convenience
产品选择Product variety
服务支持Service backup
渠道设计第二步:确定渠道的目标

(1)产品:易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。
(2)企业:财务状况好,通路管理能力强的——短通路。
(3)竞争者:追随竞争者或躲避竞争者
(4)中间商:分销的能力和态度。
(5)环境
市场不景气时,以最经济方法推入市场,使售价降低,利用短通路。
2、建立通路的目标
(1)购买便利:确定顾客走多远的距离,等待多长时间能买到商品,从而决定整个市场的铺货率。
(2)销售支持:需要通路成员提供怎样的销售支持。
(3)售后服务:确定对最终顾客售后服务水平。
(4)成本效益:企业营销有利润目标,而分销也要制订出自己的利润贡献目标。
渠道设计第三步:列出备选