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借衣公主
寿险明星陈明利的故事
伴读生涯开启事业第二春
由于人情而买保险
一朝被蛇咬,十年怕井绳,不愉快的经验,恨透了保险,更别说加入保险业了。
恍然大悟:原来保险是帮助人的,而不是骗的。
保险的用意这么好,如果我能把它当一份工作来做也不错
不能演戏演一辈子
也曾经尝试做生意,美容院、服装店、餐厅,都开过,生意不如预期中理想。
体会到一件事:不管自己怎么努力,生意上要靠员工、靠师傅、靠市场大环境
而不是光靠自己一个人就能做好的。
接触保险之后
不需资本投资,无投资风险;
不用靠别人
又没有随时被老板解雇的忧患
更不用担心年老退休时该怎么办?
“我终于找到了一份靠自己就可以成功的事业了”
自己是最大的敌人
朋友跑光了
面子放不下
如何突破自己的心理障碍改变自闭的个性?
同样是工作,为什么做保险就会没面子?
镜子前大声告诉自己:明利,你的身份己经和明星不同了,现在的角色是光荣的保险行销人,就该好好扮演这个角色。
认识工作特点
做保险最害怕的就是被拒绝,对于初入此行的人来说,是很大的障碍。
因为,它不像是一般静态工作,而是要与人接洽、询问,在十次询问之中,通常有九次会遭到对方说“不”,而感到没有面子,久而久之,不等客户回答,自己的心态便已经倾向于“对方会拒绝”。
心态上接受自己的工作,不要怕客户说“不”,就像护士不怕血。
保险是种既专业又有面子的工作
销售从客户的一声“不”开始。
要排除面子障碍的方法就是:
彻底了解保险,然后才能认同保险,进而产生信仰,才能在内心里产生力量!
唯有这股力量,才能克服所面对的挫折与拒绝。
成长---困难关口
三个月后,危机出现了!
“该买的人都买了,不该买的也买了,真的找不到人了,不知道接下来怎么做了。
人脉都用完了,该怎么办呢?
自己认可保险后,还必须要过面子关。
感到好委屈、眼泪再也忍不住的直流1>.
对这种没福气的客户只能放弃
学会理解客户
客户也会闹情绪。因为,每个人都有心情不好的时候,每个人也有权利保留自已的隐私。
很多时候都是我们自已的心理作祟,总是太容易往坏处想,认为对方是因为我们在做保险,所以不想见我们。
产生“免疫”,改天再去。
就是从不断的“再试一下”的勇气中,我的客户渐渐地增多。
先武装自己
凭良心讲,在刚接触保险头几年、并没有很投入这行,放不下明星的身段。
“我会做很久,我不会半途而废”话都说出去了,总不能打自己的耳光吧!
投入团队作战提升战斗力
自由、弹性、心情容易松懈。
太热、太凉、天亮的早、亮的晚、风大、下雨、下雪、心情不好、家里有事……
都可以成为不开晨会、不展业的理由
时间久了对于公司的一些政策、训练课、活动等无法吸收。
失去了跟有经验的同事交换心得的机会,
个人经济损失巨大。
“一定天天到公司才会有工作的情绪。”
士气将在潜移默化中提高。
想去公司就去,不想去就不去----惭愧
自律性、无形中耳濡目染成功的气势
久而久之一天不到公司,觉得怪怪的呢!
牢记保险A B C
A就是接受---自已先接受概念,如果连自己都不相信保险制度的健全和益处,又怎么说服别人呢?还必须接受拒绝。
B就是相信---对所从事的工作深信不疑,了解这份工作是一个可以助人的有意义的事业。信念下够、不敢表明自己的身份,绕了一大圈,错失许多良机。
C全心投入---全力以赴、全身上下的细胞都是保险,因此,保险生活化的。
卯足了劲学习,练就一身好工夫。
把客户的冷漠溶化掉。
逐年追逐目标前进
目标明确、脚踏实地持续去做。
告诉客户自己有任务、有目标
设定目标=方向、不会迷失
远程、中程、近程来细分
每天最少见几个客户、每周必须交几张保单、每月完成多少业绩、每年----
目标视觉化,公开化,告诉自己的同事!
贪心并不是做保险的真谛,以真诚助人的心态来销售保险,才是达成目标最大的动力。
天天做记录
随身携带笔记本,记下生活上的点点滴滴、琐碎事情、可以清楚再现—
从不浪费已有名单在手的准客户。
客户不敢相信我还记得他们的生日、上次见面谈话的内容。
这种不间断的关怀中,再次成交保单。
充分利用时间,8小时工作就够了,不一定要牺牲掉自己的家庭时间。
灵活运用数据,资料提高促成率
着重储蓄者,对利率等十分清楚
善谈死亡者,疾病发生率,以癌症为切入点,理赔资料,医学资料吓唬他。
多留意报纸和相关资讯
补充知识、当做工具。
车子是工作的工具、并不是炫耀的工具,
不能把车仃在客户门口。
自信是在于内在、而不是在于外表.
女性是保险的主力军
愈来愈多的女性投入保险市场,女性亲和力强,往往可以化解准客户对保险的排斥心态:
女性细心,能够很快探究出客户的