联富国际装饰城营销策划思路探讨.ppt

营销策划思路探讨
联富国际装饰城
谨呈:青岛联富投资有限公司
2011年3月
招商销售及经营方案!
投资者凭什么投资联富?
建材老板凭什么在联富租铺买铺经营?
如何规避开发和经营风险?
怎样制订合理的阶段性营销策略?
联富国际装饰城路在何方?
建材市场业态模式之争
五大王牌、七大动力、精确定位
解决营销难题。
提报思维逻辑
联富+峰汇优势资源整合之战!
引子
困局
破局
布局
胜局
引子
商铺摊位模式(典型案例:济南北园大街白鹤装饰城)
建材超市模式(典型案例:东方家园、美家居、百安居、居然之家)
各种创新模式(电子商务模式、品牌联合促销模式、与设计公司结合型模式、品牌专卖模式、入股参与模式、收购模式)
建材市场不同业态模式的较量:
北园模式传统销售
从上个世纪八十年代以来,随着市场建设热大潮的崛起,省城北园大街一带建起了以白鹤装饰城为代表的建材装饰市场,这种以“摊位制”为业态的建材销售模式,曾经代表了当时建材销售的一种趋势。
在摊位制模式中,建材销售商与市场管理者是一种契约关系,市场管理者负责向销售商提供经营场地,销售商自主经营,自负责任。
在目前省城市民的消费观念和消费习惯下,摊位制还有它很大的生存空间。在摊位制下,消费者习惯了以样板展示为主的市场选购,一边看一边讨价还价。随着市场的发展和消费者消费观念的转变,摊位制的弊端也显露无余:价格水分多、产品假货多、质量难以保证,这种过多的随意性,使市场的规范化变得举步维艰。
典型案例:白鹤装饰城
白鹤装饰材料批发市场经营面积达40多万平方米,入驻商户1600余家,涵盖了灯具广场、橱柜市场、地板城、油漆区、装材综合批发区、陶瓷洁具区、五金区、板材区、木门区、锁具区等多个超大型专业化家居卖场,是江北规模最大、种类齐全的装饰材料批发市场。
1. 商铺摊位模式市场
超市模式后起之秀
新型建材超市试水我国市场后,打破了传统市场摊位制经营模式一统天下的格局,抢占了传统建材市场相当一部分的市场份额。
建材超市是从国外进入到国内的市场业态,其突出的优势在于通过集中采购和统一管理,确保经销产品的质量和价格实惠,再加上一站式选购建材、设计装修、统一配送等特殊的服务,明晰了装修流程。“建材连锁超市+装潢服务中心”即“购装合一”的崭新模式,将装修材料的购买和装修一体化运作,对于消费者十分敏感的材料价格和装修价格实现了透明化。因此,建材超市受到了消费者的喜爱,在过去几年间呈现迅猛发展的势头。
2. 建材超市模式市场
典型案例:东方家园
东方家园、美家居的登陆,最大的贡献是带来一种新的建材业态。当省城市民正面带倦色和地摊式建材销售商斗智斗勇的时候,建材大鳄的登陆,以一种新的经营业态让疲于奔命的省城消费者尝到了“一站式”购物的新鲜和轻松。像东方家园采用的美国家居货栈的经营理念和管理模式,全国一个采购中心,统一经营、统一质量、统一售后服务。而正在济南跑马圈地的美家居,则采用厂家设点的超市形式经营。
建材电子商务模式
3. 其他各种创新建材销售模式
电子商务是近年来新生的一种销售模式,很多商品借此搬上网络,通过网上快速实现交易,而且非常方便,省去了你跑去市场的时间。而在建材行业,电子商务也是比较流行的,随着电子商务的发展,建材市场上通过电子商务购买产品的人越来越多。建材市场上的电子商务主要有三种模式,也是很多商家比较乐意使用的模式。
1、实体店面为基础,外加网上商城
作为电子商务化已经比较成熟的家具品牌,曲美家具采用的仍旧是线上线下产品区分销售的形式;即是说,让实体店面来陈设和销售高价位产品及新品,而将低端产品及旧系列全部搬到网上销售。这样才能既保证线下实体店的销售不受影响的情况下,进行电子商务领域的开拓。

2、网上商城配合线下展示
韩菲尔家具就是这样一种经营模式。他们品牌采用了全部均由网上商城销售的模式;并在线下租用样板间展示产品,消费者可以通过到店亲身感受自己感兴趣的产品。

3、网上商城配合网上活动
比如搜房家居网,旗下的家居电子商务平台采用了一种全新的网络销售模式:企业如果报名参加三场搜房家居网组织的大集采,就能获得一个由自己操作的电子商务平台,这个电子商场不是要摆上所有的商品,而是采用专供及描述的模式,即企业提供一批不在店面销售的产品,且满足双低的原则,搜房网就会通过免费的全国论坛推广等模式,帮助企业宣传,而最后的销售采用秒杀的形式,在销售产品的同时又能够赚足眼球。这种方式能够很快的让建材产品得到传播,而且很快的能够在消费者心中留下印象,对于树立产品的品牌有很大的好处。
与设计公司等中介结合型模式
3. 其他各种创新建材销售模式
房屋设计公司、装饰装修设计公司都有直接客户、掌握行业动态,与他们达成协议后,就可以直接稳定地