张掖市分公司..doc

张掖市分公司“县域学泊头”活动实施方案
一、指导思想
盘活现有农村服务网点,建设一支具有销售能力的农村保险队伍,并且保持农村保险市场领先地位,继以提高县域市场盈利能力。
二、基本原则
1、依照实际,重整旗鼓
张掖市分公司自上世纪九十年代初就已在农村市场打开了局面,并且锤炼出了一大批如今公司的中流砥柱。随着市场竞争的日益加剧,我公司在农村的优势地位逐渐萎缩。为今后长远计划,结合“县域学泊头”活动的推广,公司决定结合当前面临的形势,为进一步夯实公司基础,保持公司战略的主动性,积极响应总、省公司号召,切实推动好“县域学泊头”这项工作。
2、机动灵活,因陋就简
张掖市是一个典型的农业城市,丢弃了农村市场,就等于丢掉了整个市场。而且我公司自建司以来,历来注重农村市场的培育,并且积累了许多有益和值得借鉴的经验。借此活动之机,我们一定首先梳理好过去发展过程中的经验和教训,通过学习泊头经验,积极整合现有资源,用于指导县域市场发展。
3、依法合规,效益优先
过去我们是粗放型的农村管理,结果造成了公司与个人均未受益的尴尬局面。面对越来越规范的市场监管,在推广活动的实施过程中,首先要做到的就是依法合规经营。同时要提升县域单位的长期盈利能力,确保推动县域单位经营模式转变。
4、统筹兼顾,全面发展
在推广此项活动的同时,必须做到高瞻远瞩,长期规划,以利于公司长久、健康、良性发展,既要恢复县域市场发展,又要促进城市市场发展,两者相辅相成,须臾不可或缺。
5、先搞试点,再行推广
张掖市分公司决定在所属六个考核单位中选取条件相对较好的山丹、高台、临泽支公司作为推广“县域学泊头”活动试点单位,争取取得一些有益经验,再在全市系统加以推广。
三、发展目标
1、财务目标
2011年度,试点公司县域市场份额达到60%以上,业务增速高于当地市场的平均增速(不含政策性农业保险)。三家支公司保费规模超过1,000万元;
2012年度,试点公司县域市场份额达到65%以上,业务增速高于当地市场的平均增速(不含政策性农业保险)。三家公司保费规模超1,200万元,力争达到1,500万元。
2、业务目标
2011年度、试点公司农网覆盖面达到80%以上,引入精英保费规模占公司保费规模15%以上,续保率保持在60%以上;
2012年度、试点公司农网覆盖面达到90%以上,引入精英保费规模占公司保费规模25%以上,续保率保持在65%以上;
3、品质目标
至2012年度,试点县域公司要实现:市场份额攀升、盈利能力显著提升、销售支持高效便捷、服务网络健全周到、社会美誉度高、员工自豪感强的区域精品县支公司。
四、组织保障
市分公司成立“泊头模式”推广领导小组,负责全面梳理总结“泊头模式”,研究制定学习推广“泊头模式”工作实施方案,并组织领导实施方案的推进落实。
组长:陈元生总经理
副组长:翁亚群副总经理
王天军总经理助理
袁德忠总经理助理
成员: 张正亮车险部经理
高西新非车险部经理
冯国立综合部经理
张铁军理赔中心主任
姚花财务中心主任
王豫生销售管理部经理
程磊信息技术部副经理
领导小组下设推广工作办公室,具体负责学习“泊头模式”的组织实施、过程控制和日常管理,推广工作办公室设在销售管理部。
主任:王豫生销售管理部经理
成员:销售管理部、理赔中心、信息技术部、财务中心、综合部、车险部、非车险部各部门相关人员。
山丹、高台、临泽三试点公司成立相应的推广领导小组和工作办公室。
五、主要措施
1、励精图治、整合现有人、财、物有效资源,快速展开市场布局
以山丹马场营销服务部、高台黑泉营销服务部、南华营销服务部、西街营销服务部、临泽板桥营销服务部、平川营销服务部为切入点,合理规划县域市场布局,打造绝对竞争优势。具体体现在:一是激活人气,壮大农村营销营销队伍力量。以现有网点人员为辐射点,在所属乡镇广为招贤纳士,快速培训、边干边学、产能优先。形成人尽其才、物尽其用、人人心情舒畅、个个踊跃争先的良好展业环境;二是合理落实展业费用,既要体现人本主义关怀,又要实现公司效益最大化。即对业务员的报酬分两块,一块用于奖励其对公司的忠诚度;一块用于考核其工作业绩;三是对展业工具的有效搭配,比如网点的各项硬件建设,个人手机的配置、交通工具的配置等等,都必须考虑到公司利益与个人积极性的激发等因素。
2、梳理销售渠道,积极发掘新型业务渠道
一是时刻关注政府各项政策,积极联系当地政府,作为一项长期战略导向,从中寻找商机;二是考虑到张掖是一个纯“农业化”城市,因此必须从“农”字上挖掘市场潜力,找到公司业务发展的新途径,比如种植、养植业保险、农村房屋统保、新型合作医疗补充保险等等;三是对试点公司进行销售费用倾斜,结合上级公司政策,在