雷玛特.doc

润滑油市场策划及销售管理方案
一、成长战略
    采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量,利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。
二、竞争战略
    采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化,大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区,让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。
三、市场细分战略
    4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领,能快速的提高销售额。
四、细分市场评估,确定目标市场
    需要与在职员工讨论,对市场、行业了解后制定。
五、市场定位战略
    找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势,将产品差异化通过销售人员,促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略,区域主管定期对客户进行回访,确保货物第一时间到达客户手里,对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。
六、形象差异化战略
    联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“雷玛特润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口,计划每月1——2个。
七、渠道策略
    1、公司——零售商——消费者
    银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区,实行厂家配送的方式,提高公司在中间环节的费用支出,提高销售收入。
    2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者
    石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式,确保客户满意。
八、客户计划
    1、订货会
    每年举行一次订货会,1次订购额达到3、8万元、给予(X 产品   )奖励;1次订购额达到6、8万元、给予( Y产品   )奖励;1次订购额达到9,、8万元、给予( Z产品   )奖励;并结合抽奖等活动,媒体报道(费用在3000以内)。
    2、月度评估
     根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品,对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。
    3、免费培训
      在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训,同时、每个季节培训一次。
九、区域划分、定员、定岗
    1、银川市
     金凤区、贺兰县(1人);  西夏区、永宁县(1人); 兴庆区、灵武市(1人)
     
 2、石嘴山市
     平罗、惠农(1人);  大武口区(1人);  石嘴山市(1人)
     3、
吴忠市(1人);青铜峡(1人)
     4、中卫市(1人);中宁、同心(1人)
     5、固原市、各县(1人),招代理的形式。
                                                               共计11人。 
十、销售目标制定
    1、年度目标:在去年的基础上增长30%——50%。
    2、季度目标:根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。
    3、月度目标:分解季度目标到月度目标,按照3%——5%的速度递增,然后将任务分配到每个主管