销售黄金法则——ABC法则.ppt

ABC 法则
天津德裕金号
借力使力不费力
A:Advisor/顾问(主管)
凡是所有能帮助您成功的人,就是你要借力的对象。也是帮助你沟通的人。
B:Bridge/桥梁
也就是你自己。
C:Customer/客户
好朋友,就是你想邀约的朋友。
ABC 法则
各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗?一定不会,因为这些是你常常在做的。
ABC法则其实很简单,就是将各位心中最优质的客户约来公司了解商品。运用公司整体的气氛及环境、公司主管的经验、能力、专业来协助各位达成业务开发的目的。
ABC 法则
对于专业由你来跟客户介绍,跟请公司主管来协助沟通,试想想谁的成功机会大?
所以各位初期是以B角色的身分来进行业务开发,就是公司与客户之间的沟通桥梁。
将客户约来公司,由公司主管来替各位跟客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司主管替你跟客户沟通时,B角色切勿在旁做笔记,避免让客户认为B角色在这个行业是新手。
ABC 法则
主管在沟通时,B在旁只能做三件事:点头、微笑并全程陪同。
尽量不要离席,这样才可以让客户可以定下心来用心倾听;过程中,要认真听主管如何跟客户沟通,期间千万不要插话以免打断沟通过程,但是可以适时的附和以加强客户的信心,或是对于主管的谈话给予支持与肯定,但仅适量就好,要避免过于夸大。
座位的安排
避免听觉的干扰:不要有过于吵杂的声音。
避免视觉的干扰:不要常有人走动
避免动作的干扰:例如写字,翻数据。
以上均为了避免干扰客户,防止客户分心,而B与C要坐在一起,给客户安全感;而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对立的感觉。
要请主管跟客户谈时,一定先要跟主管沟通,沟通内容如下:
跟客户的交情
跟客户介绍商品的程度
客户提出过的问题
客户投资经验跟能力
客户背景(职业、个性)
这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁,迅速的融入主题
ABC 法则
最后可以适时的替客户提出一些问题,让客户觉得B角色是站在客户这边,但是别提负面的问题。
最后不管成功与否都要温馨收场,事后检讨并持续追踪客户,不成交的原因