二手房经纪人 实战技巧(提高).doc

二手房经纪人实战技巧
版权所有:吕克 2007年11月
成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势
兵无常法,水无常势
成交真谛
客户选择与你成交是因为他喜欢你! "发掘"客户需求---"满足"客户需求(心理,感觉,面子) ---"超越"客户需求(把客户当朋友和家人对待) 做销售就是做关系/人(先做朋友再做生意) 我们给客户最大的,最优质的服务,就是让他们成交! 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么! 一流的销售人员让客户"冲动",二流的销售人员让客户"心动",三流的销售人员让客户"感动",四流的销售人员让客户"一动不动".
五字真经
"快":看房,匹配,逼定,签单,下定金"准":匹配,判断,心理把握"狠":杀价,赚差价"贴":跟客户,拉伸,逼定"恳":诚恳,用心,一个客户一生朋友
主要内容接待阶段--匹配阶段--约看阶段----带看阶段--拉伸阶段--逼定阶段--谈单阶段---
接待阶段
要求:
如何建立信任
让客户喜欢你
专业
自信
与众不同标新立异
衣着
声音
肢体语言对公司
对自己
对产品
特别的你是介绍方式唯一的
接待第1计---专家法
什么是专家:
顾问,在某方面具有权威知识的人.
针对买家:
区域市场,房产知识,国家政策,未来趋势,投资,理财, 过渡
针对卖家:
房价评估,销售技巧,相关手续,产权知识
真专家(老手)--伪专家(新手)--案例:生病去医院"专家门诊"---这个社会乱说"无罪"
如何了解需求
购房目的---过渡型,居住型,投资型家庭成员---关键人物,户型从事行业---性格,生活安定性工作地点---方便与否,购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求,人文要求看房经历---资源获取渠道,看房心理目前居住情况---房屋档次,地理位置
接待第2计---抛砖引玉
第一步:了解需求第二步:筛选信息第三步:抛砖引玉玉:就是客户的真实需求注意:①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子,
客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的.
如何做好铺垫
第三计:空城计第四计:限时逼定第五计:草船借箭
接待第3计---空城计
租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主兵者,诡道也; 虚中有实,实中带虚,让房主和客户摸不到头脑,从而任由摆布,最主要的是拖住房主和客户,不让他们在别的地方成交!
接待第4计---限时逼定
针对对象

关键点
,人们往往做出不理智的决定
接待第5计---草船借箭
获取房源的途径:
,楼花,小条 ,房交会,其他活动 ---向客户打听,俗称套房源
接待第6计---30分, 4秒, 17分 30分---每天用三十分钟来进行自我修饰,使自己感觉很自
信,面带微笑,给人一种清爽的感觉.
4秒---指第一印象,第一印象是在4秒钟之内形成的,员工
要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感.
17分---指与客户见面以后,销售人员最好能在17分钟之内
激发客户对你,对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣.
匹配阶段
首先头脑中要有房匹配之前必须了解清楚客户需求,购房意愿及能力先推荐次的再推荐好的---要有层次感,不要一上来就把最好的房源抛给他/她一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心
※匹配其实是一个为客户"量身定做"挑选商品的过程,在优质资源有限
的情况下,有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念,而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的;客户的需求是需要一步步的引导的,销售人员不能"超之过急",否则就会"适得其反",所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通,总之不要放过任何一个有需求,有能力,没时间,没资源的准客户!
约看阶段
约看一套房子的时候,要准备另外几套在面积,单价,位置等关键因素上相似的留做后选第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿, 减少说明性语言,更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法,骗也要骗的有技术含量要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多约看要明确时间,地点,出发之前半小时电话确认,在