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《现代酒店现场销售技巧培训之四》
讲师: 林长青
四种类型的客人
创新型
融和型
主导型
分析型
个人风格销售技巧
得到侍应注意及礼貌对待
喜欢与人分享自己的开心事
容易与人熟落
自己作主
要求其他人认同他的说话
支配一切
详细了解食物/饮品
成份及特色
要物有所值
关注所付出的价钱
需要多一些时间作出 決定
四种类型的特征
分析型
融和型
喜爱新食物/饮品
喜欢追求潮流
例如:最时兴、最流行
创新型
主导型
个人风格销售技巧
创新型
介绍新食物/饮品及 其与別不同之处
表现冲劲及狂热
说话要有趣味性
交换潮流意見
被尊重
殷勤款待
多了解其需要
关注他人所分享的事情
关注他/她关心的人,
如:子女,朋友
多加建议,加快決定
在适当时才主动招呼
不要与他们“硬碰”
听从指示
不要催促
详细解释食物/饮品好处
强调食物/饮品的物有所值
有耐心
对食物/饮品有丰富的知识
融和型
分析型
主导型
四种类型的服务策略
半分钟
成交法
直接成交法
___________________________________
选择成交法
___________________________________
热点成交法
___________________________________
半分钟成交法
处理现场销售异议
处理异议
什么是异议?
异议就是对方对您的提议有不同看法和立场
为何顾客有异议?
1、害怕
买贵了
选择错了
作决定
2、反应
谈判手法
追求更多优惠
喜欢比较
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