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职场接待来了!
什么是职场接待!
一、职场接待的简要介绍
职场接待是指将相对分散的客户,利用公司职场销售特有的氛围优势,由公司、团队和理财经理个人参与的新型销售模式,其实质是介于产说会与个人销售之间的新的销售方式,是职场营销的一种。简单的说,职场接待其实质是一种组织销售形式,是依靠集体力量和资源的整合共同服务及拓展客户的新型销售方式。
职场接待销售模式的定义
一、职场接待的简要介绍
职场接待销售模式价值取向的核心是业务发展与客户服务相互促进、交互增长,即保证期交业务的快速发展,又加强了客户服务的有效跟进,两者间不是矛盾对立关系,反而是同向统一的关系,只有做好前期的沟通与后期的客户服务才能使业务快速健康的发展。向服务要效益,向服务要规模,向服务要信誉是理财经理团队回归服务本质的根本体现。
职场接待销售模式的理念
一、职场接待的简要介绍
职场接待与传统销售模式的关系
与“七步曲”销售模式的关系。“七步曲”销售模式与“职场接待销售模式”不矛盾,“七步曲”销售模式立足点为理财经理个人,是个人展业的工作流程,是“服务-维护-拓展”思维的具体体现;职场接待的实质是组织销售,立足于公司整体的力量和资源的整合。“七步曲”销售模式是“职场接待”销售模式前期的准备,“职场接待”是“七步曲”流程承接的一种方式,二者是“纲与目”的关系。
一、职场接待的简要介绍
与产说会和沙龙的关系。职场接待、产说会、职场沙龙都是组织销售的一种,与后两者不同的是:首先,客户不同。职场接待的客户原则上是满期的客户,其他客户不在职场接待的服务范围之内;其次,流程不同。职场接待的流程分为两个阶段,即是满期办理阶段、服务拓展阶段,在服务拓展阶段没有讲师讲授环节、没有主持环节;再次,成本不同。无论是产说会还是沙龙在会场规格要求上相对较高,以外租场地为准,而职场接待顾名思义,职场接待的运作主要是在公司职场,因此费用相对较低。
职场接待与传统销售模式的关系
二、职场接待销售模式运作要点
产品培训是前提
熟练掌握银保产品是职场接待的关键之一,是服务、拓展客户的基本前提,因此要加强理财经理的银保产品培训,在产品培训上要做好:
加大鸿丰、鸿泰、鸿富等趸交产品的培训,主要是确保客户满期业务得到更好服务;
重点做好美满人生、美满至尊、安享一生等主打产品的培训工作,理财经理应当熟练掌握产品基本内容、突出的卖点、销售的技巧等;
兼顾个险相关产品的培训工作,银保销售人员,尤其是理财经理不仅要掌握银保的产品,也应掌握个险主打产品,便于更好地为客户提供服务和推荐产品。
二、职场接待销售模式运作要点
在培训的时间安排上, 一是分公司将安排全辖进行统一的培训,主要培训主打产品,如美满人生、美满至尊、安享一生等产品; 二是各公司要利用好晨会、夕会时间搞好理财经理的培训,理财经理的晨会可以适当予以延长,增加产品的培训内容; 三是各公司要针对理财队伍的情况,适时安排产品及销售技巧方面的非制式化培训,确保理财经理熟练掌握相关产品。
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二、职场接待销售模式运作要点
职场演练是关键
职场演练是实战场景的再现,是检验销售技巧、发现存在问题的最佳方法,有利于培养销售队伍的实战能力,为此,各单位必须要根据职场接待的要求做好职场演练,要做到:
高度重视
各公司一定要做好职场演练工作,充分利用夕会时间进行职场接待的演练,分管总、主协管、职场经理及服务经理要参与职场演练并扮演角色;
注意细节
包括再现场景的布置、桌椅的摆放、奖品的设置和包装、音乐视频的选择和播放、入门礼的选择、理财经理的着装和话术等等;
善于总结
职场演练旨在发现问题解决问题,因此必须要加强总结,时时完善并根据在实战中发现的问题时时修改演练的内容和重点。