屈臣氏的中国攻略.doc

1989年4月,屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l6年,屈臣氏一直是“闲庭信步”般的发展模式。但是,最近一段时间,却“大步流星”似的向前迈进:屈臣氏用了l6年时间才在中 1989年4月,屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l6年,屈臣氏一直是“闲庭信步”般的发展模式。但是,最近一段时间,却“大步流星”似的向前迈进:屈臣氏用了l6年时间才在中国大陆建了100家分店,现在竟然宣布要在未来5年时间再建900家!同时,屈臣氏还与北京同仁堂合作,提供传统中药产品,加快本土化进程。
根据发展计划,2005年屈臣氏着重于巩固原有的市场地位。在已进入的28个城市进行快速扩张,其中北京会有30家店,上海有40家店,广州有35家店。同时,今年屈臣氏的自有品牌品种将由550种增加到700种。集团还新建物流中心,扩大或升级原有的物流中心以便为未来的发展奠定坚实的基础。2006年,屈臣氏将迅速向二线城市渗透。到2010年,屈臣氏在中国的店铺数将达到l000家。
到底是什么原因促使屈臣氏加快了在内地的拓展步伐?细细分析屈臣氏在过去l6年所迈出坚实的每一步,我们就能够明白其突然全面提速的真正原因。
一、锁定目标客户群
屈臣氏在1989年到1997年这段时期,发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察、分析市场的动向,完善内部的管理,调整发展战略,蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业,如何锁定目标客户群是至关重要的。
屈臣氏在调研中发现,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右。这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者,是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
屈臣氏中国区个人护理商店常务董事艾华顿说:“随着中国经济的增长,人们的收入会大大增加,而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。当然,这个年龄段的女性还分很多类别,而我们瞄准的目标群体是月收入在2500元人民币以上的女性。”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴也强调说:“我们的目标客户群是l8岁-35岁的女性。”谭认为,这类目标比较注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻合。”
事实证明屈臣氏的判断是精准的,在广州、福州等沿海城市,即使非周末时间,也能看到屈臣氏门店内充斥着努力“向宝”、购买“美丽”的年轻女性。
为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受,在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段是屈臣氏的首选,例如有大量客流的街道或是大商场,机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。
二、主打“个人护理”品牌
根据目标客户群的定位,屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位,屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心,以至于人们一提到屈臣氏便想到