医药营销分析研究.ppt

未来医药营销之路的思考
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一、医药营销的专业分类
(一)按销售通路划分:RX销售,OTC销售,终端销售,
商业物流。
(二)按产品注册划分:处方药,非处方药,医疗器械,保
健(卫生)食品,特殊化妆品。
(三)按销售主体划分:厂家直销,代理制,大包,小包,
商业调拨。
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二、产品的传播媒介
(一)专业性学术报纸和期刊、会议,以及产品博览
会。
(二)电视,广播,以及非专业性报纸、期刊。
(三)网络及数据库。
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二、产品的传播媒介
(四)口碑传播。
(五)招标。(权且称为政府媒介)
(六)POP。(purchase of point)
(七)专业培训公司。
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三、结论
(一)通路不会发生大的改变。
(二)注册不会改变,只会越来越严格。
(三)就目前稳定的国内政治局势,销售主体也不会
有大的改观,但比例会出现调整,资金为王,
将越来越明显,即得利益集团的合作将趋向于
稳定。
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(四)代理制的风险将加大。
(五)电视,广播,以及非专业性报纸、期刊在一系
列法规的规范下将逐步走向成熟,因此,除非
具备一定资金实力,作品牌宣传的会使用,而
且,会因广告费用的降低,而加大投入。换言
之,越有钱的越好赚。
三、结论
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(六)专业性学术报纸和期刊、会议,以及产品博览
会因其投入不大,品牌及专业的效果相对理想
而备受青睐。
(七)招标和专业培训将成为RX的主要推销手段。
(八)OTC 的终端促销,拦截不是定理,会在任何
时间随意出现。
三、结论
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医院销售流程试述
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一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量
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一、
(一)根据销售目标,首先要思考这几个问题

1、开发哪些医院?

2、开发什么品种?

3、如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:确定目标客户
目标客户需要对医院内部环境进行调查
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