有效教学读书笔记.doc

内容结构:
关于区域主管
销售队伍建设
渠道管理
客户管理
销售过程管理
销售结果管理
渠道管理案例:佳都国际集团(PCI)渠道定义
学习要点:
区域主管的职责
销售队伍建设的内容
渠道的设计和管理
开发新客户的方法
管理客户的方法
以“销售日报表”为核心的销售管理工具
专业检讨体系的建立
学习目的:
1、让区域主管进行自我定位
2、学习如何建立一支过硬的团队
3、掌握渠道设计的方法
4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法
5、学习渠道激励的方法和技巧
掌握销售过程管理的内容和方法
学习如何建立专业的检讨体系
第四部分客户管理
产品的销售对象是客户,为最大限度地获得并保持客户资源,必须推行科学的“客户管理”。客户是一个庞杂而多层次的集团,对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。
本章将重点介绍如何开发新客户,如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系,如何如何进行客户管理和双向沟通,如何辅导客户。此外,还将介绍售后服务的意义和技巧。
开发新客户
1)开发经销商(店)
在某种程度上,销售业绩与经销商的数量成正比关系:
销售业绩=经销商数量× 经销商平均销量
= (现有经销商+ 新开发的经销商)×经销商平均销量
从上面的公式分析得知,提高销售业绩至少有两种方法:提高现有经销商的销量(如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理);增加新的经销商(如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商)。关于开发新经销商的结果处理,很重要的一条是填写“新客户开发报告表”,详见表2-1:
表2-1:新客户开发报告表
拜访客户对象
拜访次数
面谈时间
面谈对象
结果
1
2
3
4
5
6
7
实
绩
拜访目标数量
今后对策
实际拜访数量
实际面谈数量
主管建议
开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点:
●确定专人来开发新的经销商。
通过增加渠道成员来增加销量时,由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容,所以需要专门人员(或负责部门)来全权处理此类工作,全力开发新的经销商。
●潜在客户进行市场调查
为锁定潜在开发客户,在行动之前,有必要对客户进行市场调查,事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。
●设定“新客户开发日”
因业务人员平时忙于销货、送货、收款、拜访等方面而疲于奔命,可能无暇顾及新客户的开发,主管可以设定某日(如每月第二周星期五)为
“新客户开发日”。业务人员平时可注意搜集资料,“星期五”则全力投入开发新客户的工作。
●设定开发新经销商的条件
业务人员开发新经销商时,需要得到包括政策再内的多种帮助。区域主管可协调厂家制定一套与经销商沟通的管理模式,例如“对于六月前签约的新客户,可提供店面招牌费用的50%补助”等;此外,区域主管主观还应该协调厂家确定一些签约办法(如规定新客户的发展标准),以便于业务人员开展工作。
●主管的鼎力协助
主管要求业务员去开发新经销商(店)时,业务员可能不会马上行动;即使马上行动,效果可能也不明显。有时,业务员