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铂金彩妆商场总攻略
杭州珀莱雅化妆品有限公司
万祈成
铂金进入商场的目的
是宣传展示铂金品牌的重要窗口
提升品牌可信度和知名度
为门店销售作铺垫
为专卖店的发展做背景
不能寄予很高的利润回报
商场经营的困难与风险
经营费用高:进场费、保底、扣点、店庆、活动折扣、管理费等
资金压力大:结款周期较长
销售竞争大:比专柜装修档次、比广告力度、比促销人员素质
隐性费用高:公关费用、回扣、促销场地租金等
经营压力大:业绩不高要撤柜、无售后服务中心
管理能力要求高:销售单据、报表、缺货/证件
如何选择商场
商场定位:符合铂金中档大众时尚的消费层次,应该选择当地大众中档的时尚消费商场
人气:决定商场专柜的销售额和推广活动的受众人群数量,也决定了品牌推广的影响度。
知名度:决定品牌的可信度
信誉度:决定货款结算周期
经营费用:决定项目的可持续发展
绝不可进入新开商场
商场谈判前准备工作
形象:第一印象决定商务谈判60%的成功率,要符合品牌形象。礼貌、专业、自信。
信息:谈判前要了解的几个重要信息,商场的品牌结构以及各品牌的大致销售状况、谈判对象的风格爱好、大体费用和商场信誉情况。
资料:名片、证件(三证以及签约公司证件)、推广手册、价格表、样品、广告资料等
谈判重点:列出谈判重点,以便谈判有理有据。
公关:谈判前设法联系谈判人进行一定的公关活动,通过熟人介绍寻找谈判的切入点加快谈判进度。
谈判流程
了解商场情况
联系谈判对象
预约谈判时间
进入谈判阶段
达成谈判合同
实施谈判合同
转角柜
转角位置
背柜/前柜/试用装台/灯带/试妆椅
优点是容易形成顾客服务的封闭区间,利于留住顾客。
缺点是展示面不够
增加前柜的灯箱和产品陈列。
岛柜
包柱建立专柜
背柜/前柜/试用装台/灯带/试妆椅,灯带最重要
打造个单独的服务区
优点陈列面大
缺点留客不易
重点是形成服务区