客户拜访指引1007.xls

代理商客户拜访指引
类别主要内容
信息收集网络信息收集
专业展会信息收集
专业报纸杂志信息收集
行内专业人士介绍
老客户介绍
信息处理及拜访指引
信息分析重点客户
潜在客户
一般客户
对近期没有计划拜访的重点客户及潜在客户
先派发(寄送)资料重点客户
潜在客户
对计划拜访的重点客户
陌生拜访拜访前准备
介绍公司背景
介绍公司系统设备原理
了解客户现状
了解客户需求
了解客户现有相关环保设备
我们系统设备与客户现有设备对比优劣
再次拜访找关键人物
确定客户需要与态度
设备案例参观参观前准备
让客户现场体验了解我们设备产品
根据客户需求有重点的介绍我们的设备
跟踪拜访不断促进项目落实
了解障碍
协助解决问题
签订合同合同谈判
成功或失败原因分析小结分析

注意事项指引
现在很多公司都会有自己的网站,或在网络上发布信息,通过网络,可以收集大量和我们相关的公司资料,然后分析、筛选有价值的公司名录。
专业展会上的客户很多都是有实力,价值比较高,通常都会成为重点客户,值得重视。
专业报纸、杂志介绍的客户很多也是大型的客户,而且信息比较全(公司规模,联系人等),值得重视。
行内人士介绍的客户,通常直接可以找到关键人物,信任度也比较高,大大提高拜访介绍的效率。
老客户介绍是基于客户使用我们设备的基础上,由客户说出我们产品的性能及优点,更能让新客户信服

重点客户是指效益高、有节能、环保意识或者面临环保压力的企业。
效益高、目前暂时没有节能、环保压力的企业。
有一定的实力,目前没有任何节能环保意识的企业。

部分重点客户有可能因为很多原因不能及时拜访的,如地方比较偏远,时间上安排不过来等,那么为了加强效益,其他途径让客户知道我们的产品,知道我们的存在——寄送资料。
潜在客户一般不会在短时间内拜访,但其中很多很大机会成为我们的重点客户的,那么在还没有计划拜访前,寄送资料就很有必要,这样可以让客户知道我们的存在,只要客户有需要,就很有可能主动联系我们。

一、重温搜索到的资料(客户企业的基本情况);二、预约,确定好时间,并确保不要迟到;三、准备好资料、名片等。
让客户了解我们公司的基本情况及技术实力,建立初步的信任。
让客户了解我们系统设备的工作原理,知道我们的原理及设备是可行可靠的。
了解客户生产现状,包括有几条生产线、使用什么设备,工作时间如何,溶剂使用量,效益等
了解客户是否有用能压力,是否有环保压力?如果使用我们的设备,最大的需求是什么?
了解客户是否有安装相应的环保装置?如果有,有几条线已经安装?能耗如何?可否回收溶剂?回收率?回收的溶剂如何处理?如果卖的话,价格如何?整体效果如何?客户是否满意?不满意的原因?满意的原因?我们是否有机会?原因?
如果客户已经有相应的环保设备,那么我们的设备与客户已经安装的设备对比,在节能、环保、溶剂回收方面是否有优势?数据?
再次拜访是基于陌生拜访基础上,已经对客户有了基本了解,也知道客户有需求,同时客户对我们有意向。这时要了解清楚客户如果实施这个项目的话,都会有哪些关键的人物?各自的职能如何,是负责技术或是负责商务?要有针对性的推进拜访工作。
拜访过程中要了解清楚客户关