地产中介圣经.doc

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《地产中介圣经》
第一章:经纪人的价值和愿景
第二章:经纪人形象和心态
第三章:经纪人商务礼仪
第四章:经纪人自我管理
第五章:当前形势下的应对策略
第六章:经纪人工作流程
第七章:商圈精耕经营
第八章:房客源开发
第九章:买方客户初步接触
第十章:门店接待和电话跟进
第十一章:房客源管理和维护
第十二章:成功实现面访客户
第十三章:有效实战带看
第十四章:销售八大步骤
第十五章:卖方回报议价
第十六章:紧急议价和三段式调价
第十七章:三方成功谈判
第十八章:合同签署注意事项
第十九章:如何做好OPENHOUSE
第二十章:电话行销
第二十一章:潜在客户追踪和服务
第二十二章:商业地产
第二十三章:房屋理财
第二十四章:经纪人网络营销
第二十五章:客户心理分析
第二十六章:客户忠诚度分析
第二十七章:客户有效维护
第二十八章:引发爆单原因分析
第二十九章:销售话术
第三十章:经纪人应对技巧
第三十一章:成交案例分析
第三十二章:信念经营和差异化
第三十三章:高业绩经纪人成功心法好的,没有问题!不过,武汉已经有很多的人,开始做了!
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》
经纪人在日常接触的客户中,成交的客户毕竟是少数,有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说,这部分客户绝不能放弃,还要保持联络,使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是,是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络,获得更多的推荐业务,使业绩得以质的飞跃。但是,如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪,客户资源白白流失,业绩也停滞不前。做好客户跟踪,获得优质的客户推荐,对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”,进一步创造“终身价值”。请记住,唯有超越顾客的期待,方能达到全方位的“顾客满意服务”,进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤:
第一步初期建立良好坚实的客户基础:
a,搭建你坚实的业务基础:必须从房源、客源一点一滴做起,积少成多,由量变最终转为质变。有些经纪人认为,房地产作为一个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会重复购买,为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实,很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户。此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b,建立一个完善而详尽的客户档案,编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等(越详尽越好)。
2、对客户进行分类(分为:A类客户的定义:
1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进,取得客户的认可,对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确,对其满意的房屋要加紧跟进,争取最快时间签约。(注意:时间上一定要把握好,了解清楚客户的作息习惯,抓准时机一锤定音。)
B类客户的定义:
2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下,要经常引导客户,明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源,供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时,在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法,如:找出一套房子比较合适客户的,再告知已卖掉了,让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果,这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了,这样经纪人操作范围就更大了。)
C类客户的定义:
3) 对于C类客户,由于市场上适合C类客户的房子不多,可以少带看,多联系,让客户们觉得这样需求的房子很难找,当有满足其要求的房子出现时,一定要立刻下决心购买。(注意:不要自我设限,也可以适当引导,C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。)
4) 客源管理方法:
A. 建立客源档案,详细记录客源信息。
B. 区分客源类别,为A类客户不断地提供带看,保持不断的接触。
C. 定期回访、追踪近期的客源,与自己的客户保持联系,掌握他们的需求及意向转变。
D. 回访已经成交的或关系比较好的老客户,如:在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础
E. 培养良好的心态,始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产,我们实在为他们提供方便,我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。
F. 将最新的市场行情、法律、法规