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强化铁路运输市场货运营销的几点思考
摘要:随着国家经济市场化进程的加快和经济产业结构的不断调整,各种运输方式之间的竞争日趋激烈,铁路在全国货物运输市场中所占有的份额日趋下降。集通铁路集团公司面对目前铁路运输的被动局面,特别是针对煤炭市场的持续低迷,提出强化货运营销的对策。
关键词:集通铁路;营销体制;市场经济
中图分类号:u294 文献标识码:a 文章编号:1001-828x(2012)10-00-01
中、长距离运输是铁路的优势,但目前,受水力发电增长、煤炭产业结构整合、进口煤炭增加及国家淘汰钢铁落后产能、治理房地产业等多种因素影响,铁路煤炭、钢铁等大宗货源明显下降。受全国宏观经济回落和煤炭市场持续低迷影响,集通铁路集团公司运营指标开始亏欠,发向港口、钢电企业的煤炭严重下滑,蒙东地区煤炭货源组织极不稳定。面对这种形势,建立健全货物运输营销体制,树立市场营销观念,加强营销队伍建设,拓展煤炭运输市场成为集通铁路集团公司提高运量、增加收入、争抢市场份额的一个重要环节。
一、树立以市场为导向的营销观念
市场营销理论表明,营销思想的发展经历了以下几个阶段:生产导向→市场导向→社会市场导向。生产导向是以产定销,是在计划经济条件、供不应求的情况下,以生产为中心的经营模式的办法,比较适合铁路运输能力小于需求运量,以产定运的形势。但随着市场经济的发展,买方市场的形成,企业间竞争激烈,必须以顾客需求作为企业生产的目标。这就是市场为导向的经营指导思想。对正处于改革时期的铁路运输企业而言,观念是十分重要的问题,要彻底贯彻和实施新的市场营销观念,只有在职工和干部心中改变计划经济时代下形成的理念,树立起
“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营观念,把运输生产和营销工作统一起来。在现代市场经济中,市场是企业的主宰,企业的一切经营活动都必须以市场为中心,以顾客的需求为导向。为此,了解市场,把握市场脉络、及时掌握企业内部和外部的有关信息,并在此基础上进行准确预测,制定营销管理战略,才能在激烈的市场中占有一席之地。
根据市场竞争形势及铁路运输优势,集通铁路集团公司改变陈旧的坐等客户上门,不能主动适应客户需求的经营模式,成立了多个营销小组,以“稳住管内、启动港口、主打东北”为基本思路,对管内外电厂、钢厂、煤矿、港口及企业专用线进行调研、宣传,实时掌握本地区货源动态,了解新增货源和潜在货源的产品结构、产量、销售方向,了解货主的需求,采取灵活的营销策略,保证货源不流失,同时巩固新增货源,转化潜在货源为现实货源。
二、建立与市场经济相适应的营销体制

要研究铁路货运营销的战略、策略、手段,没有一个完善的营销机构和体制是不可能的。而营销机构的建立务必要结合实际,因地制宜,将现代模式的企业组织结构变为以市场营销为导向的现代模式,把货主放在整个过程的起点而不是终点。集通集团公司成立了货运营销小组:分管运输副总经理为组长;分管运输总经理助理为副组长;集团公司总调度长、运输处处长,货运处处长,集团公司办公室主任,神通煤炭运销公司、坤德物流公司总经理,各车务段段长,调度所主任为组员。将货运收入指标按月度分摊到各位营销小组成员,将营销小组成员的个人收入与营销效益挂钩,把营销数量、营销收入纳入个人安全质量绩效考核范围,健全货运营销人员的考核激励体制,有