金牌销售.doc

我也能做金牌销售
一 顾客分析:
血型差异 色彩偏爱 性格特征 教育文化 家庭背景 工作岗位
二 顾客心态
恻隐之心 自大狂 受尊敬 被赞美 幽默感 贪多 贪便宜
三 顾客本能
好奇的本能 自负的本能 估算的本能 名牌意识 地位象征的本能
四 顾客反感的事情
 大声发笑  唱歌 哼歌
 化妆 阅读书报杂志 
 以肘托肋 打瞌睡 打哈欠
 嚼口香糖 喝冷饮 吃便当
 评长论短 讲坏话骂人 谣传消息
 补妆 双手环抱胸前走动 摇晃
 斜眼发呆 表情不耐烦
 与顾客争议
 爱理不理 懒于取物给顾客看
 毫无拘束的闯过 亦不打招呼


 商场介绍事项 未经确实认定清楚 随便作答
 物品交递 未能谨慎 发生错误
五 顾客对销售人员言行举止的要求


 告诉我为什么这项商品再适合我不过了

 我会得到你眼镜店什么样的服务 请你说给我听 做给我看





(说得越复杂 我越不可能购买)
(不要说别人的坏话)
 注意听




 不要用一堆老掉牙的营销技巧向我施压 逼我勉强购买
 要做到
 不要出卖我
六 顾客类型及应对方法
冲动性
这类顾客决定下得很快 不给销售员说话的机会 销售员可以采取以下对策:
1.“以柔克刚” 销售员必须保持镇静不激动
 言谈举止都要体现出稳重 沉着
爱说话型
这类顾客能言善道 喜欢表白 很喜欢与销售员长时间的拉家常
销售员可以采取如下对策:
 目的 设法把与之无关的谈论引回你销售的目的
 但不必太亲密
沉默寡言型
这类的顾客一般都十分注意听销售员介绍 但他自己并不表示明确的态度 一般不露声色 无动于衷 销售员可以采取如下对策
1. 想方设法弄清这些顾客的真实想法
2. 鼓励顾客多说话
3. 问的问题 使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答
4. 引导这些顾客对你的销售的商品产生兴趣
夜郎自大型
这类顾客不断地插话 打断你的说话 打断营销员的谈话 以显示自己的知识 这些人一般在营销员提出建议前 他们常先说“不” 予以否定 销售员可以采取如下对策:
1. 尊敬顾客
2. 尽可能提供周到的服务
3. 不卑不吭
4. 坚定立场 不要过多让步
果断性
这些顾客不断的插话 打断销售员说话 以显示自己的知识
销售员可以采取如下对策:
1. 让顾客先说话,避免争论。
2. 让顾客提少问题。
3. 见缝插针突出