金牌销售.pdf

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金牌销售:.
所有成功人士的基本功:.
世界上最牛的推销员之一:.
2001年9月11日上午9点美国纽约:.
生命中最重要的两件推销
你最重要的顾客是谁?
你做销售快乐吗?:.
不愿做销售的五大误区
:.
没保障无关
不稳定被拒绝:.
销售最重要的五项能力
:.
1开发新顾客:.
2产品介绍:.
3解除顾客抗拒:.
4成交:.
5售后服务:.
我是开发新顾客的专家!
我是产品介绍的高手!
我可以解除顾客的任何抗拒!
每一个顾客都很乐意购买我的产品!
我提供给顾客最好的服务!:.
我们的工资是谁发的:.
顾客为什么给我们钱:.
顾客到底购买什么
一种感觉:买到喜欢和合意的东西。
一种心情:放松、愉快。
一种享受:在整个过程中感觉良好。:.
顾客是用来搞定的吗?:.
你到饭店关注什么:.
服务
顾客价值:.
服务:.
销售顾问的角色和职责
品牌代言人
客户的顾问
产品专家:.
两名销售顾问的一天:.
顾客讨厌的销售顾问
态度平淡,表情呆板
唯唯诺诺,不自信
对品牌和商品缺乏了解
盲目推荐,看不出顾客偏好
过分推销
粗心大意:.
顾客喜欢的销售顾问
礼貌
自信
对品牌和商品了如指掌
细心周到
了解客户的真实需求
自然不做作
亲切不亲热:.
完美成交十步曲:.
第一步做好准备
精神上的准备
体能上的准备
产品知识的准备:好处\卖点\购买理由
顾客的背景:.
第二步情绪要调整到巅峰状态:.
第三步建立信赖感
一流的销售顾问三流的销售顾问
建立信赖
建立信赖
争取成交
成交:.
如何建立信赖感
善于倾听
要会赞美
不断认同他
模仿顾客
对产品专业知识的了解
穿着
彻底了解顾客背景
使用顾客见证:.
如何使用顾客见证
购车客户现身说法
交车照片及有其他纪念意义的照片
统计数字(已销售客户)
顾客名单
自己的从业资历
获得的声誉及资格
服务的顾客总数:.
第四步找出顾客的需求与渴望
原则一:问题才是需求的原因
原则二:顾客是基于问题而非需求才做决定
原则三:人不解决小问题,人只解决大问题:.
第五步塑造产品价值
价值大于价格,顾客就会迫不及待的想买:.
第六步分析竞争对手
了解竞争对手(资料、文宣、价格、弱点)
绝对不要批评竞争对手
表现出与竞争对手的差异,并且优点强过他们
强调优点
提醒竞争对手产品的缺点
拿出一个竞争对手的顾客后来转为你的顾客的见证:.
第七步解除顾客的抗拒
事先分析
准备答案:.
第八步成交
要求:.
第九步售后服务
了解顾客抱怨
解除顾客抱怨
了解顾客需求
满足顾客需求
超越顾客期望:.
第十步要求顾客转介绍
顾客买了之后,表示满意
顾客不买,帮忙介绍:.
如何发问?
销售失败:只进行产品训练,而非销售流程的训练:.
如何发问?
买过车的客户
您现在拥有的是什么车
您最喜欢这款车的哪几点
喜欢的原因是什么
您希望再拥有的车具有什么优点
为什么这对您如此重要
除了您之外,购买这个产品还需要谁一起做决定
我们的汽车不仅满足您原来的123还满足您没被满足的
ABC,您愿意听我介绍吗:.
如何发问?
没有买过车的客户
让顾客说出不可抗拒的事实
把事实演变成问题,并且去扩大
给出解决办法
让顾客思考
不断让顾客说出YES:.
如何塑造产品价值
产品最独特的卖点
带给顾客的好处和利益,不要老讲成分
有了它,会有多快乐
没有它,会有多痛苦
给客户购买的理由
价值:.
顾客抗拒的原因
没有分辨好准顾客
没有找到需求
没有建立信赖感
没有针对价值观
塑造产品的力度不足
没有事先准备好解答方法(化缺点为优点)
没有遵循销售的流程:.
待客说话7原则
不使用否定,而用肯定型说话
不用命令型,而用请求型
以语尾表示尊重
拒绝时用对不起和请求并用
不断言,让客户自己决定
为顾客的错误下台阶
多用赞美和感谢的言语:.
青年顾客特征分析
追求时尚,表现时代
追求个性,表现自我
注重情感,容易冲动:款式、颜色、形状、价
格等因素都能单独成为其购买的理由
:.
中年顾客特征分析
理智胜于情感:很少有一时冲动,随意购买的
行为
计划性多于盲目性:很少即兴购买
购物有主见,不易受外界影响:应着重“晓之以
理”
消费决策随俗:既想有个性,又不想
太特别:.
女性顾客特征分析
讲究美感,精打细算,注重商品的实惠和便利
具有较强的情感特征:造型、包装、气味、音乐都可能
使其产生购买欲望
购物喜欢从众,喜欢炫耀:追求高档次、高质量、名牌
商家,在造型、色彩上追求超俗、典雅、等与众不同的
特点
自尊心很强:不愿意别人说自己买的
东西不好:.
金牌销售顾问特质
爱钱
喜欢和人打交道
了解人性
善于学习
勤奋:.
THANKS!