第五单元
优势谈判开场策略
闻之色变
对手可能本来就不抱什么希望。
不大惊失色的话,对手会觉得希望大增。
「闻之色变法」的精随就是在听到买方的回应时面带惊恐。
买方开口出价时,会仔细注意你的反应,他不会指望你会马上同意但只想放冷箭,看你会有什么反应。
对手看到什么才是关键!
谈判以前,先对着镜子练习怎么闻之色变!
我们将双方价格交集的区域称为「可接受范围」。
大多数人相信眼睛看的,而不是耳朵听的。几乎所有人都是视觉胜过听觉,研究显示至少七成的买方,以视觉为重。
不甘不愿的买方
这个技巧甚至能在谈判开始前,就迅速压缩谈判的空间
留心不情愿的卖方
只要扮演不情愿的卖方,你就可以将价格逼向最高点。
若你表现出很想卖的样子,对方可能会出最低点。
「优势谈判者」,总会在正式开始谈判前试着提高对方的议价上限,所以他们一向都是「不情愿的卖方」,这样便可抢先套出对手的议价范围。
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