客户定位与沟通妙法.ppt

客户定位与沟通妙法
eCosway--e时代21创业联盟
主讲:esd21 HANSON
提示!最快速度给眼前的客户以准确定位,并用规范的话术来沟通,不仅提升效率,而且大大增强信心与成绩。同时一但对方加盟,可以针对他们的不同情况,适当高效地发挥其在团队中的作用。
若按消费者的参与目的和性格、态度来划分,大约有以下15种类型:
一、生意型
特点:有做生意的经历和经验,对财富金钱的追求欲望比一般人强烈,对新的赚钱方法和途径有本能的敏感,也愿意去尝试和参与。但他们往往对个人的成长不是太看中,更关心收入的增长。
建议:重点讲解清楚产品销售模式与返利方案,有必要借助老师的专业能力和影响协助沟通。大胆耐心地去寻找这样的生意人来参与你的事业,是团队中开拓市场的重要力量。
二、专业型
特点:他们从事的职业有着类似医务人员、保健师、营养师的专业背景,与eCosway公司的业务、产品有着极大的关联。
建议:创造舞台为他们展示发挥专业能力,尤其在零售上容易先声夺人。沟通时要强调公司产品与其专业的融合互动优势,和对个人影响力、能力的提升价值。
三、兼职型
特点:一般视本职工作如“鸡肋”,想找一份“备胎”,进可攻,退可守,是直销队伍的主流。虽然业绩较慢,但完全有可能转型。
建议:强调多管道收入观念,以兼职的时间,专职的心态来从事。本职工作要做好,以便建立更良好的人际关系。沟通注意推广管道原理。
四、消费型
特点:由于对ecosway产品的喜欢和忠诚,觉得性价比高,优于以前使用的其他品牌。特别是使用时可以得到折扣甚至越消费越便宜,使他们的推荐十分自然,他们是直销队伍中不可忽视的群体。
建议:多展示可靠的有说服力的产品实际效果和证据,做好其售后服务与跟进,多鼓励他们参加网络会议学习,有机会让他们多上台分享使用感受,也可能最终实现“角色转型”。
五、创业型
特点:没有厚实的财力背景,社会人际关系较薄弱,也没有过多的启动资金,甚至希望白手起家,可把这里当成终身事业来发展。
建议:有热情和冲劲,可以全职从业,但也容易急切浮躁,要正面引导,要抱有坚持和长远的打算,勇于学习、改变和突破,成功率是比较高的。
六、固执型
特点:他们总是相信自己一贯正确,高傲且喜欢与人争执,如果有第三者在场,更是不肯罢休、不愿后退。有的是瞧不起人,而有些是自信心不足,借态度上压人以希望别人另眼相看。
建议:最好先顺着对方的思路见机行事,耐心听对方讲完,适当点头称是,甚至满足一下对方的虚荣心,以揣摩其心思。即使要改变对方的观点,也要迂回周折,使其不知不觉地改变,当对方觉得观点已经被你接受,自然会接下来听你讲述。
七、研究型
特点:典型特征是爱刨根问底,出于好奇、探究或者重视舆论,怕受骗上当,甚至生性多疑,有追根溯源的嗜好。
建议:要有足够的耐心,拿出几种比较可信的证据,证明你所说的是事实。不要过多强调产品特征,注重产品使用的实际效果和消费者反馈的信息,从而很快建立其对公司产品的信任度。同时,不失时机地夸赞对方的眼光独到。
八、创伤型
特点:这种人往往言语刻薄、充满敌意,经常会令你难堪。可能是以前过多处于被欺压的地位,很难抬起头,有一种“不想失败”的情结,在内心不愿被别人轻视,鼠肚鸡肠又自尊心强烈,反而会以自高自大的反常的方式表现出来。
建议:当你觉察到对方的心理状态时,千万不要冷落他,更不要戳他的短处,而是笑容可掬贴近对方,多聊些生活、工作、遭遇,甚至说自己也有同对方类似的经历,以取得“同病相怜”的感觉,对方自然就会把你当成“自己人”,愿意敞开心扉。